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在亞馬遜平臺上，廣告推廣已成爲賣家增長銷量的重要手段，而如何優化廣告投入，提升廣告效果，成爲了每一個亞馬遜賣家的核心任務。兩項關鍵的廣告指標——ACOS（廣告花費佔比）和轉化率（Conversion Rate），直接影響到你的廣告效果和最終利潤。
今天，我們將深入探討這兩項指標，教你如何優化ACOS並提升轉化率，幫助你降低成本，提升廣告效益。
如何衡量ACOS的好壞？
1 ACOS的理想值
& 低ACOS： 理想的ACOS應該儘可能低，因爲較低的ACOS意味着你投入的廣告費用相對較少，而獲得了更多的銷售回報。理想情況下，ACOS應該低於20%-30%，但這要根據不同產品類別、競爭程度以及利潤率來靈活調整。
& 高ACOS： 如果ACOS過高，比如超過50%，就意味着廣告投入的回報不理想，賣家可能需要重新審視廣告投放策略，以減少廣告成本並提高廣告的效率。
2 ACOS與產品利潤的關係
ACOS的好壞不僅與銷售額直接相關，還與產品的利潤率密切相關。對於高利潤產品，較高的ACOS仍然可能是可接受的；而對於低利潤產品，ACOS過高則會侵蝕利潤。
我們一起看看下錶：思考你的產品除去廣告的成本結構如何？
通過表格分析：該產品空運毛利過低，海運投產比不錯，盈虧平衡點17.2美金。
ACOS=廣告花費/廣告帶來的總銷售額
海運臨界ACOS：85.37/217.7=39.2%
那我們可以以39.2%衡量ACOS的好壞嗎？新品的ACOS，你應該給出一個怎樣的彈性範圍作爲容忍度呢？
通過上表新品期的預算分配，我們可以得出不能單純以39.2%衡量ACOS的好壞，成熟期ACOS要考慮自然訂單。
Total ACOS=廣告花費/（廣告銷售額+自然訂單銷售額）
Tip：“新功能”商品頁面可以幫助我們快速查看每個投放ASIN的ACOS情況。
NEWS
優化ACOS和轉化率的突破口
ACOS是什麼？影響ACOS的因素有哪些？
ACOS（廣告花費佔比）：是指在亞馬遜廣告中，你所花費的廣告費用佔你的廣告銷售額的比例。ACOS的計算公式爲：
從而我們把“客單價”和“CPC”作爲突破口
No.1 客單價：升級銷售
& 選品不變：賣高價格/捆綁銷售
虛擬捆綁商品：virtual bundle（測試期-美國站品牌爲主）
& 增加高客單價的選品/通過品牌提升溢價能力
No.2 CPC：建議競價比較高的處理方式
案例：客單價$13美金，建議競價$1.28-2.53, 產品轉化率10%
如何做到不靠大詞提升流量？我們可以通過：
& 測試廣泛匹配，精準匹配，商品投放（ASIN)
每週測試3-5個廣告活動，每個廣告活動15-25個長尾詞，每次每個活動預算5-10美金。
圖片來源：亞馬遜廣告
建議：大詞的花費佔比投入在整體預算的20%。
在按照上一頁的邏輯投放數個月後各投放方式的出單佔比：
圖片來源：亞馬遜廣告
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如何逐一排查並優化ACOS和轉化率？
對於優化ACOS和轉化率的過程，排查是一個重要環節。只有通過精確的數據分析和排查，才能發現問題所在並進行有效優化。
1 廣告報表分析：深入瞭解每個指首先，我們來複習一下商品推廣9種報告，結合不同的優化目標，選擇適合的報告重點下載分析。
2 優化廣告的四大維度
No.1 優化預算
& 預算報告/預算面板：檢查預算是否足夠+確定需要重點優化預算的活動
& 預算規則：對重點需要優化預算的活動應用基於時間/效果的預算規則
接下來，我們通過幾個不同的場景來進行預算的優化：
場景①：花光了所有的預算，也看到了廣告效果
優化策略：
& 嘗試根據系統建議增加預算以幫助產生更多銷售轉化。
& 嘗試基於效果的預算規則，以進一步擴大表現好的廣告活動的銷售轉化。
場景②：花光了所有的預算，可並沒有看到廣告效果
優化策略：
& 優化廣告活動的結構、廣告位、競價、投放方案。
& 定期檢查是否有所改善，若沒有改善，嘗試減少該廣告活動的預算。
場景③：沒有花光所有的預算，但看到了廣告效果
優化策略：
& 保持預算不變，密切關注該廣告活動，以防超出預算。
& 如果超出預算，可以考慮場景1的兩種方式增加預算。
場景④：沒有花光所有的預算，也沒有看到廣告效果
優化策略：
& 以積累點擊轉化爲目的，優化廣告活動的結構及投放方案。
& 定期檢查是否有所改善，若沒有改善，嘗試減少該廣告活動的預算。
小貼士：當優化某個廣告活動的競價、投放和商品後，沒有看到任何效果，可以考慮降低該廣告活動的預算，並將其分配到其它表現好的廣告活動中。
No.2 優化選品
& 優化廣告組中的商品組合
通過推廣的商品報告，驗證正在推廣的商品的廣告效果：
& 優化正在推廣的商品
從上表分析得出：廣告ASIN在多個廣告活動中表現都很差，花費了較多無效預算，且沒有給相關商品帶來轉化，應及時停止該ASIN廣告。
通過已購買商品報告，驗證實際產生購買的商品的流量來源，找到新的廣告機會，深入瞭解顧客購買的其他產品。
Tip：我們可以結合分析推廣的商品報告+已購買商品報告優化推廣方案
3 優化廣告位
& 廣告位報告：觀察廣告活動在3個不同廣告位置的表現差異，爲表現出色的商品推廣活動進行“根據廣告位調整競價”的精準競價策略。
& 廣告活動-廣告位：可基於效果直接調整廣告活動在不同位置的競價加價
根據不同的情況採取不同方案：
①整體ACOS可控，提升較低ACOS位置競價10%；
②整體ACOS較高，所有位置降低10%，熱門位置提升30%；
圖片來源：亞馬遜廣告
什麼情況下，我們要高價競爭搜索結果首頁首位？什麼情況下，我們要爭奪搜索結果其餘/商品詳情頁位置？
根據廣告位置的特點，亞馬遜上第一個頁面的熱門搜索、商品頁面、其餘位置的CPC是高低不同的，也就是不同位置獲取單個廣告點擊的成本不一樣，所以用ROAS來判斷不同廣告位置的好壞，是會存在偏差。你需要考慮，你現在所處的階段已經成熟了嗎？
我們一起看看下面這個案例：
整個廣告活動通過已推廣商品的廣告報表分析，發現轉化率偏低~2.73%，那麼是不是關鍵詞投放出現了問題我們接下來是不是需要進行關鍵詞的調整？
圖片來源：亞馬遜廣告
我們發現，整個廣告活動花費$299.79，其中有$201.43都是花在了Top位置上，但是產生的銷售額卻很少，而商品詳情頁和搜索結果其他位置投入產出則相對較高，但是能夠分配到的廣告預算卻很少。
圖片來源：亞馬遜廣告
結論：在優化關鍵詞/商品前，我們應該先優化廣告位。轉化率高的花費少，轉化率低的花費高，所以我們首先應該調整的是廣告投放位置，讓廣告花費更多的花在轉化率高的廣告位上，而不是急於進行關鍵詞的調整。
4 優化關鍵詞/商品及投放方式
& 搜索詞展示量份額報告：整理不同搜索詞帶來的展現量排名及份額的關係
利用廣告報告快速提升轉化率的方法：搜索詞展示量份額報告的應用，案例僅爲示例數據：
首先，你需要手動添加一欄：搜索詞是否爲投放詞的標記，以表明在第一個投放週期內，這個詞是否被你的手動投放關注到。
圖片來源：亞馬遜廣告
對搜索詞排名高，份額高的絕對領先地位的高轉化詞，需添加手動，CPC可少量降價測試或暫時保持不變繼續觀察。
對搜索詞排名高，份額還有提升空間的高轉化詞，添加爲手動投放，並且適量增加CPC測試競爭環境。
對搜索詞排名和份額均有提升空間的高轉化詞，添加爲手動投放，並且較多地增加CPC，以快速測試競爭環境。
對搜索詞排名和份額均有提升空間的高轉化ASIN號，添加爲手動商品投放，並且較多地增加CPC，以快速測試競爭環境，同時壓制競爭對手。
對搜索詞排名和份額均不高的高轉化關鍵詞，添加爲手動投放，並且調高CPC增幅，以快速測試競爭環境，觀察數據走向，採取下一步優化。
& 定向策略報告+廣告活動-廣告組-投放：從廣告組的投放層級看到關鍵詞/商品及匹配方式的表現
& 投放面版：速查賬戶下不同投放方式帶來的廣告表現
圖片來源：亞馬遜廣告
最後爲大家總結了優化ACOS和轉化率過程：
優化是一個持續迭代的過程，不斷的數據分析與策略調整將幫助你在競爭激烈的市場中脫穎而出，獲得更多的銷售機會！
