如何嚴控亞馬遜庫存比例！

大家好，我是一味君社羣2羣的822號多利，今日來分享的一個主題是如何嚴控庫存比例。作爲一個在多個亞馬遜美國站點紅海類目（3C，玩具，服裝，廚房用具，燈具類型）來回穿梭的運營，已經習慣在日常的生活裏面分析把控整個賬號的運轉模式以及推廣節奏。

作爲一個擁有多年經驗的亞馬遜運營而言，不僅僅針對推廣手法上面會有不同的參考，針對主要的核心庫存問題更加是重中之重。如果一個賬號的庫存不能做好嚴控會導致什麼問題呢？

1.倉儲費用、倉儲空間問題。首先是一個老生常談的問題，如果一個賬號裏面冗餘庫存佔比更大，先是一個倉儲費用的問題（月倉儲費用，旺季3倍倉儲費用，低庫齡費用等等）。繼而還有一旦冗餘產品佔據更多的庫存比例，一個賬號裏面所剩給予到日常正常出單的庫存容量就少之又少。

2.賬號健康問題。針對亞馬遜倉儲裏面的庫容週轉的情況，亞馬遜有一個關於庫存分數IPI分數值，一旦這個庫存低於某個值也會引起到亞馬遜後臺的ODR審查。雖然目前來說還沒有遇到真正關於庫存的問題導致賬號有問題，但是小心爲妙。

3.運營人員的信心度問題。如果一個賬號大部分都是冗餘產品，那麼接手管理的運營人員一來會覺得公司是否因爲想要調整崗位比例從而想要不想要的人員自動請辭呢？又或者會覺得這邊的賬號沒有希望從而導致剛入職的人員產生快速離開的想法呢？

4.公司資金鍊的週轉問題。更加嚴重的就是關於公司企業的資金鍊的問題。一旦庫存造成長期積壓不僅僅會導致賬號情況受到影響，公司企業投資的金錢更多的會成爲一個不可運轉的盤。即使再多的資金入場也會導致血本無歸。

作爲運營人員（高級牛馬），不能覺得這些關於資金鍊的問題跟自身沒有很大的關係。一個公司的運轉需要更多而且健康的資金鍊週轉，才能爲之後運營能夠拿到的成果有密不可分的關係的。

那麼，作爲多年運營的人員是怎麼調控把握這個庫存問題的呢？

1.根據賬號的周銷以及月銷情況整理不同產品的位置。分爲暢銷品，利潤品，新品以及清倉品。針對不同的時間節點還要分成是否季節性明顯的產品。具體的衡量標準需要根據自身賬號的銷售情況而定。

2.根據產品的核心關鍵詞的流量漲幅程度制定表格作爲分析的依據。因爲本人常年主營美國站點，因此主要拿美國站點來作爲分析要點。

a.需要根據主流市場的搜索引擎（Google trends，谷歌廣告中關鍵詞投放競價）—>得到銷售熱點高峯情況，例如womens t shirt預計是6 7月份的銷售熱度是100，那麼針對這個類型的產品預計6 7月份會是搜索的高峯；

b. reddit，YouTube上面關於核心關鍵詞的主要投廣時間點;以及對應博主核心發視頻的時間節點—–>主流的核心時間點更多的會引導消費者消費情況以及爲後續的產品發展提供賣點；

c.賣家精靈，H10，SIF中關於核心關鍵詞的流量趨勢 —>整理出月度的銷售數據，包括但不僅限於session，orders等。制定成表格留下操作痕跡；

d.競品的每個時間節點的銷量預估（賣家精靈），這裏僅供參考。主要拿來制定每個月份的銷售增長幅度比例；

e.後臺品牌分析裏面關於核心關鍵詞的排名情況；主要針對核心關鍵詞，每個月整理記錄排名情況。主要是根據核心關鍵粗不同的月份的站內搜索排名從而確認一下旺季節點，需要注意一點的是例如到10月等Q4節日更加集中的部分，他們的排名5K以及普通時間節點的5K出來的效果也是不同的。這裏僅僅是能夠作爲一個參考範疇。

就如同圖片裏面的這個情況，即使到達黃色點（Q2-3月）的時候的站內大詞熱門搜索詞排名到5K，預計銷售1K，但是到紅點（Q4-10月）的時候，站內熱門搜索詞排名到8K，預計銷售量3K。主要是他們的基層的總體搜索盤子足夠的大導致這個排名僅僅能作爲參考。

f.產品往年的銷售數據（如果是新品可以根據目前的流量情況調控）。

注意：基本上每個節點都會檢查查看。就如我銷售的產品品類是womens leather skirt（分開檢測，需要看womens skirt 以及leather skirt，需要檢查產品核心點更加偏向的是leather），那麼根據目前的搜索引擎會在10月份是一個skirts的銷售旺季。但是這個僅僅是唯一的參考點，那麼我會再參考主流平臺上面討論熱點的時間節點是否跟我所想一致。

根據賣家精靈等，我等到的信息是9月份到10月份競品的增長幅度是50%，這裏競品數量需要有更大的參考基數。日常參考數量是10條父體鏈接。

後臺的品牌分析內容中skirt的10月份也是比較靠前的。再爾加上核心leather元素，到10月份更是一個高峯。層層相疊，得到的信息點就是在Q4的時間點裏面，大家的購買leather skirt的熱度更高。

這裏問題就來了，針對服裝類型的產品，款式以及花樣都是一個參考點。

所以這裏衍生到一個問題，這些的數據準備對象僅僅是前面已經有銷售數據而且數據結果是不錯的款式纔會做到這樣的參考，畢竟不是每一個鏈接都會有潛力到爆品。

3.清楚目標核心類目產品的生命週期是到哪個時間點。不同的產品發展有：

成長期，成熟期，衰落期以及淘汰期。

那麼如何判斷他們是成長期，成熟期，衰落期以及淘汰期限呢？

根據這個情況，我的判斷標準是這樣的：

成長期：針對有爆款潛力的產品，他們出現的成長期往往是無評論，低流量，銷量低，轉化高。針對這樣的新品必須要掌握好他的一個銷售節奏以及尋找到適合爆發的流量詞。

如果遇到以下的產品情況可以適當的作爲調整：

低流量，低銷量，高轉化：爆款潛力，重點關注，主要調控流量問題；

低流量，低銷量，低轉化：適當調整頁面內容等產品信息，觀察等待；

低流量，高銷量，高轉化：爆款潛力，重點關注；

高流量，高銷量，低轉化：觀察產品，把廣告流量轉化成自然流量再觀察；

高流量，低銷量，低轉化：檢查產品流量口是否準確，流量無誤可能是類目關係。排除一切問題再衡量是否需要繼續做這個方向。

成熟期：已經經歷成長期的產品而且符合繼續打造的標準的產品:

a.自然坑位比較靠前，而且自然流量大於等於廣告流量;

b.產品頁面內容比總體產品質量都要好，而且頁面轉化率比類目平均要高；

c.總體銷量比往年都要高，而且主流花費的廣告佔比銷售額情況趨於穩定

衰退期以及淘汰期其實是可以合爲一談：

A.主營產品核心大詞部分已經出現其他產品霸佔，而且更難搶佔位置；

B.廣告花費佔比開始升高，而且更加難搶到訂單；

C.產品銷售已經高於3或者4年；產品帶有時間性。這裏例如一些基礎款式的衣服，可以說是常青款，但是如果增添時尚元素基本都會有生命週期的限制。如果是標品類型的產品，生命週期需要根據市場是否出現更新性能更優的產品。

D.產品利潤開始下滑，這個是核心點需要留意。

總結出來就是：

注意：如果遇到某些產品銷售前期使用廣告打法爲主，但是銷量結果一直不如意，這裏不摻雜人爲補單內容。檢查完整體的鏈接情況、市場庫容、產品類型發展情況確認沒有任何問題之後，依舊銷量不穩定或者是上升幅度有問題，這就要開始檢查這個產品是否值得繼續推廣又或者更換另外一種銷售方向？

以下是我遇到的銷售案例：

這個產品主要是womens skirt的情況，上架產品的時候已經出現無評論，高流量，高銷量，高轉化的情況。因爲這個產品是剛上架第一年的情況而且市面上僅有這樣1個款式，以此判斷第二年絕對是這個產品爆發的一年。

然後是第二年的情況：

這一年主營方向調整到新增顏色變體以及霸佔核心關鍵詞大詞首頁第1-2行的情況。在2022年度的時候實行了產品銷量爆發的情況。

第三年的時候是基礎產品容易出現因客戶已經習慣產品的位置，需要尋求刺激感的時候了。這就容易出現產品的衰落情況，需要根據實際的銷售數據調控備貨數量。

可以看到環比出現銷量下滑的情況，具體的這款產品從原本穩定核心大詞第一行位置調整到了第2-3行位置。廣告花費開始增加。

針對這個情況2023年度的銷售預估開始從成熟期到衰落期預估。銷售庫存的預測方向不能像成熟期那樣放開，而是需要開始按照流量下滑的部分調控。

第四年就是這個產品的衰退清倉期限。這個時候主要保住部分銷售庫存有利潤即可。這款產品的銷售節點是9-次年3月。這樣如果預測庫存是在10月份出現冗餘，開始着手安排清倉活動。即使出現銷售高峯也不盲目追單。

主營的針對清倉活動主要包括：

A.站外：紅人推廣，清倉渠道

B.站內：奧特萊斯，deals等等

C.打折扣promotion，coupon等

這個時候主要是把可能剩餘的庫存消耗，調控倉儲費用纔能有利潤剩餘。

針對上述把產品分門別類，他們的一個補貨邏輯以及庫存的調控比例又是如何呢？

a.成長期需要更多的是一個向上的補貨邏輯，就是一個爆品爆發的時間節點。這個時候的產品如果已經到了top的程度基本上是難以估量。這個時候從一開始能夠看到產品的銷售情況往上升的時候就要準備海運多票少量補貨以及新增不同渠道補貼。成長期產品主要是需要把控到這個產品的最後銷售時間點的問題（就是這個類型的產品到什麼時候會銷量下跌），然後把控好這個產品的時間節點的調配問題。

b.成熟期的產品，基本第一年都是已經經歷過巔峯的時候。這個時候我們的庫存把控其實會更加的有信心。這個時候針對該鏈接的流量的上升程度，關鍵詞自然坑位的佔據情況都是需要瞭如指掌。這個時期的備貨基本就是針對上一年產品的流量結果取得更大的收穫。這個時候的庫存可以按照實際的產品銷量預算調控，當然增幅比例不能如成長期那樣跨度比較大。主要是針對流量的增長幅度作爲一個基準來調控目標比例。

c.衰落期的產品。這個時候的產品基本都是已經有新的產品開始佔據主要核心的位置，銷售排名基本很難往上去奔跑。這個時候的備貨就要考慮到這個產品已經不能如成熟期的時候按照正常的補貨邏輯去調控了的。這個時候的一個備貨比例都要適當的做折扣。

d.淘汰期。這個時間節點是基本運營以及老闆們不願意面對的狀態。基本上就是曾經輝煌的產品因爲某種原因已經沒有了當日的輝煌情況。這個時候，公司就要考慮是否果斷淘汰。

這裏插入剛剛說到的如果一個womens jeans是已經到衰退期了，這樣又是有什麼跡象呢？

a.銷售數據波動幅度沒有成長期以及成熟期那麼大，這個時候就要開始調控後續備貨的比例，以防止更多的庫存會發送；

b.前臺頁面展示的位置越來越靠後，鏈接流量趨於穩定；

c.有新印花或者款式上線，主流市場發生改變。

以上，很大程度就是這個款式今年已經開始有衰退的跡象了，這個時候就要開始把控庫存的比例調整好產品的發展動向。

以上，按照我的個人經驗而言的話。針對成長期基本都是手忙腳亂，一個好的產品開始發展的時候都是有跡象的。如果遇到一些剛好上架就是銷售旺季亦或者是原剛接手就已經是旺季的產品基本上每日都是從補貨中度過。

成熟期相對而言還是更加的得心應手，主要針對流量的增長幅度以及後臺品牌分析得到最旺時候。再根據銷售預測以及淡旺季調控發貨比例即可達到想要的目的。

更加困難的是衰落期以及淘汰期的產品。基本公司或者運營會覺得這樣的產品放棄屬實可惜，但是需要知道每個產品都是有生命週期的，在發生這樣之前其實更加應該找到應對的新品。

爲什麼今日會來談到嚴控庫存比例的問題呢？

主要賣家基本都會在剩餘的旺季時間衝刺，那麼可能剩餘的積壓庫存就會是另外一筆費用問題。庫存把控一直都是大家更加關注的問題內容，也希望大家能夠精準預算到每月的銷售庫存。