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影響直播間GMV的重要因素：
用戶從看到直播間到發生購買行爲的這個過程中，他們的流量流轉可以分爲以下環節：
一個用戶在直播間購物的典型流程：用戶在刷TikTok是看到你的直播間，他被直播間的內容吸引，點擊進入直播間，跟直播間的主播互動，聽主播對商品進行講解，並在商品的吸引力和主播的引導下，點擊查看商品的介紹，在用戶確定了需要這個商品並能夠介紹直播間的價格後，用戶決定下單購買這個商家。在收到商品後，用戶對商品的功能特點都很滿意，於是在平臺上確定收款，商家會在結算後收到對應的款項。
爲了幫助商家更好的衡量直播GMV獲取能力，定位直播流量問題，我們將影響直播間GMV的重要因素拆分爲以下環節：
直播時長=直播次數*每場直播時長，直播時長會直接影響直播間的曝光量，直播時長越長，能讓直播間能夠更多的用戶看到；
進房率（曝光-點擊轉化率）=點擊進入直播間的人數/直播間的曝光量，在曝光量相同的情況下，進房率越高，直播間的觀看人數就越高，能夠轉化爲下單用戶的基礎就越大。
人均停留時長：人均停留時長越長，可以證明直播間內容的優質和有趣性，也能夠給直播間的流量帶來正向影響，讓直播間被推薦給更多用戶；同時，用戶在直播間停留越長時間，聽了更多主播對商品的利益點和功能的講解，也能夠提升用戶的下單轉化。
商品點擊率（CTR）=商品點擊次數/商品曝光次數，點擊率越高，流量的轉化效率越高；
商品轉化率（C_O）=商品成交訂單數/商品點擊次數，轉化率越高，流量相同的情況下，成交的訂單數越多。
商家把流量的每一個環節做好，都能夠給直播間的GMV帶來提升。那如何知道商家自身在每個環節做的好還是不好，以及要如何對不同的環節進行提升呢？
直播推薦影響因素
從觀衆的角度來看
一位觀衆在瀏覽TikTok時，偶然發現了平臺推薦給他的直播間，他發現直播間很有趣，並點擊它繼續觀看。
簡單地說，當觀衆在TikTok上瀏覽時，系統會根據他的瀏覽習慣和偏好，在當前的直播間中選擇最合適和最合格的直播間推薦給他
從商家的角度來看
如果商家希望他們的直播被推薦給更多的觀衆，那麼它需要比其他類似的直播間更具競爭力和吸引力。您可以從以下角度提高直播性能：
避免違規直播
有違規行爲的直播間不太可能被推薦給觀衆。
如何避免因違規導致的流量下降？
避免在直播內容、產品選擇等方面違反平臺規定，是保證直播流量的重要前提。點擊以下鏈接瞭解更多平臺內容政策：
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提供您的目標觀衆可能感興趣的優秀產品
在直播間中產生更多的產品點擊和訂單有助於增加流量
提供高質量的內容來吸引觀衆並與他們進行更多互動。
提高點贊率、關注率、評論率、分享率等互動指標。
改善店鋪和商品的購物體驗指標
儘量降低直播間商品的差評率，商家原因導致的訂單取消率、延遲發貨率等。
在流程的每個階段都做得很好的賣家將能夠增加他們的直播GMV。但是如何知道你是否在每個階段做得很好，以及如何在每個階段做出改進？參閱下節，詳細瞭解如何通過直播找到問題以及如何進行改進。
直播技巧提升tips 1.0
提升直播時長
什麼是直播時長？
直播時長等於平均每次直播時間*開播次數，因爲提示直播時長的方式有2種：一種是提升單次直播的時長，第二種是提升每週的直播次數。
同時我們也可以【直播診斷】中找到同行的直播時長作爲參考目標，努力達到同行的平均水平。
爲什麼要提升直播時長？
直播間開播是能夠讓觀衆刷到你的直播間的基礎。直播時間越長，你的直播間獲得的流量曝光就越多，有更多機會被其他人看到；那麼在後面環節用戶的轉化效率不變的情況下，提升直播間曝光基礎，就能夠給直播間帶來更多觀看人數。
如何提升進房率：
什麼是進房率？
當用戶滑到一個直播間，覺得這個直播間的內容吸引到用戶了，用戶就會選擇點擊進入到直播間，此時，進入直播間的用戶進房率就提升了，相反，如果用戶覺得直播間的內容不夠有吸引力而划走了，此時直播間的進房率就下降了。
進房率代表着用戶在直播間消費的一個起點。
當直播間的曝光率保持穩定時，通過提高直播間進房率可以快速提升直播間的每場觀看人數
如何讓用戶進入直播間？
好的內容是吸引進入直播間的基礎。什麼樣的內容是好的內容？
基礎標準：
聲畫質量：
流暢度：直播畫面流暢、穩定；沒有卡頓、沒有噪音、不存在聲音畫質不同步的問題；
清晰度：聲畫清晰，聲音、畫質良好，無過曝，太暗、聲音太高、太低等問題。
勤奮度：保障開播時長和開播頻率，提升直播間的曝光量。
開播時長：讓粉絲和用戶有更大的幾率刷到你的直播間；
開播頻率：固定的開播時間段和頻率能夠讓用戶養成定時觀看直播的行爲習慣。
符合規範：直播間內容符合規則，不做平臺不允許的行爲。
進階標準：
主播、直播間場景、環境具有美感和吸引力；
直播間還原產品真實生產環境，例如：農產品；
有創意性的場景，例如：模仿潮流KOL、脫口秀；
不同提升進房率的方式
活動引導
通過活動，讓用戶快速感知到店鋪折扣，吸引店鋪進入直播間：
平臺類活動：齋月大促等
節日類活動：萬聖節、聖誕節、春節
店鋪類活動：店鋪週年慶、店鋪清倉
例如：店鋪清倉爲活動主題，活動場景可以選擇在倉庫，出鏡的活動人員可以是主播、老闆、打包人員等。
視覺效果優化：
優化直播間標題，使用活動主題+利益點，讓用戶快速瞭解直播間在做什麼活動，他能夠獲得什麼收益；
直播間場景佈置：根據活動主題佈置直播間場景，例如聖誕節時放一顆聖誕樹；
主播服化道：主播的裝扮和人設貼合產品特性和活動主題，例如將主播裝扮爲聖誕老人貼合聖誕節活動；將主播設定爲醫生，來講解護膚類產品；
聽覺效果：
直播間BGM：在活動期間可以選擇更加歡快節奏感強的歌，或者歌曲更加貼近活動主題。
主播口播狀態：賣場類直播，建議主播以更快速的語速來提升直播間搶購節奏的緊迫感，情緒起伏更大；高頻使用活動名稱+利益點，強化用戶對活動利益點的認知。
商品吸引力
通過商品的吸引力和競爭力，吸引用戶點擊進入直播間。
產品核心：
商品顏值高：例如服飾類目，通過主播上身試妝，突出服裝美感和上身效果，吸引用戶進入；
商品稀缺性：例如珠寶行業，每一件飾品珠寶都是獨一無二的；其他標品行業，可以通過控制商品庫存來體現商品在直播間的稀缺性；
商品實效性：例如夏天時，用戶會更想要找到降溫類產品；聖誕節期間，聖誕元素商品的吸引力更強；
商品功能性：商品的功能恰好能夠滿足用戶一個訴求，例如防脫髮洗髮水，能夠吸引具體防脫髮訴求的人羣；
產品呈現：
可視性良好：可以直觀展示產品優點，用戶很容易瞭解產品外觀或者產品特點，例如服飾，主播可以通過上身展示，或者比較小的商品，可以採用局部鏡頭放大來進行展示，例如杯子、手鍊等。
可視性不佳：需要通過主播演示使用，才能讓用戶瞭解產品效果的商品，例如化妝品，需要主播使用口紅來展示使用效果；對於這種產品我們可以通過將產品的成分通過口播形式展示。
出鏡人員：
儘量展示商品的特性，使商品信息更加明晰。例如：對於滅蚊蟲藥類的商品，很難在直播間明確表現商品使用，那麼可以讓主播穿上形象的玩偶服，幫助用戶更快理解商品信息。
品牌效應
品牌知名度高、競爭力強的商品，讓用戶產生更高的信任感，吸引用戶進入直播間；這種方法更適合品牌旗艦店、品牌代理商；
品牌標識：
品牌logo、品牌色、slogan、標誌性產品
銷售場景：
專櫃銷售、門店銷售、工廠銷售、專櫃銷售、秀場銷售等，品牌通常會有線下專櫃，因此選擇專櫃場景能夠較好的提升用戶的信任感；
出鏡人員：
主播、老闆、專櫃銷售員、明星等。
興趣與人羣契合
通過直播間的特殊玩法，例如脫口秀、演唱會等特點，滿足用戶的娛樂訴求，吸引用戶進入直播間；
人羣興趣點
如何尋找人羣興趣點：可以通過店鋪的成交人羣，找到用戶購買人羣的內容偏好；在市場搜索詞分析中，分析商家所處類目的熱搜詞，來了解目標用戶近期的興趣點是什麼。
場景呈現
根據人羣興趣點，來選擇直播間場景，例如：原產地採摘、流水線生產、舞蹈室、美容室等；
出鏡人員
主播、老闆、助理、流水線工人、明星等。
如何提升直播停留時長：
爲什麼要提升直播停留時長？
進入流量多直播間，直播間的在線觀看人數就一定高嘛？
如果用戶進入直播間後，又很快離開，那麼他們就沒有足夠的時間來接收到主播對商品利益點的講解，也很難在直播間產生購買和銷量。
同樣，如果用戶很快離開直播間，會導致直播間的實際在線人數並不高，這樣主播的講解和活動都無法覆蓋更多的用戶，也會影響主播的積極性。
流量進入直播間，只有形成有效且有規模的留存，流量才能轉化爲銷量；而降低用戶流失率，就是提升直播間留存的關鍵。
商家經常會更加關注通過付費流量、短視頻引流、推薦流量的運營，來提升直播間流量的進入規模，但是常常忽視了用戶的流失情況，從使引入的流量白白流失。因此降低用戶流失，是提升直播間用戶停留的關鍵，讓更多用戶留下，纔是促使用戶進行後續互動和轉化的基礎。
如何提升直播間留人技巧？
用戶預期管理，是提升用戶停留時長的核心關鍵。
對於一個通過主播正在講解商品的直播間，只有有明確購買目的的用戶會在直播間停留較長時間，其他購買意圖不明確的用戶，很難留在直播間。
對於一個KOL正在講解商品的直播間，用戶會想這個KOL都來到這個直播間，那麼這個直播間是不是有更大的優惠，於是瀏覽購物車或者停下來聽這個KOL講解，直播間的停留時長就被拉長了。
用戶預期管理方法：
超美預期：產品美、直播場景美，購物過程愉悅；
超棒預期：通過打造差異化的直播內容，結合新奇特內容，打動用戶；
超真預期：產品、車間、產品生產過程，讓用戶產生信任感；
超值預期：產品的性價比高，讓用戶能夠快速獲得信息，降低理解成本。
使用產品吸引用戶停留，達成超美/超棒/超真的目標預期：
場景導入 |
用戶痛點 |
使用感受 |
對比 |
給出一個產品使用場景。例如卸妝是精緻女生下班回家後的必備步驟。 |
描述現在用戶的產品使用場景中隱藏什麼痛點，可以結合產品的功能特點進行挖掘。例如：妝容難以卸乾淨，每天卸妝要花很多時間。 |
使用產品，給用戶展示產品的優點，同時能夠幫助他們解決痛點。例如：我們直播間這款化妝水可以實現3秒乳化，10秒卸妝，快速解決你們的卸妝時間長痛點。並將口紅、眼線筆等難卸的妝花在手背上，輔助展示產品用法。 |
將自己的產品與其他產品進行對比。例如：展示其他品牌的卸妝水和自己卸妝水的卸妝效果和速度，突出產品的優點。 |
使用活動吸引用戶停留，達成超值的用戶預期：
內容抓手 |
活動話術 |
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如何提升互動率
爲什麼要提升直播間互動率？
對商家而言：
互動能夠提升用戶的停留時長
互動提升商品點擊率
互動對GMV和直播間流量有正向促進作用
對用戶而言：
互動能夠提升用戶對商品的瞭解
互動能夠讓用戶對直播間有更深的信賴
主播的互動能夠帶給用戶除了購買外的滿足感
綜上，互動能夠給商家和用戶雙方帶來更多價值。
如何提升直播間互動率？
用戶在直播間的互動行爲分爲以下3類：
點贊
評論
分享
關注賬號
其中評論和關注是商家應該關注的重點互動行爲。
互動提升方法：
3.1 話術利他法：挖掘用戶獲益心理，或帶給用戶安全感。
做法：產品福利/賣點+引導關注/評論
產品利益點介紹，例如：介紹直播間的產品採取了什麼工藝，有什麼優勢，這樣的產品在其他直播間要多少錢，而且主播的直播間中只要多少；很多粉絲跟我說想要什產品，我特地準備了這款產品，只有有限的庫存，大家趕緊拍；
引導關注/評論，例如：想要紅色的觀衆評論紅色，想要綠色的觀衆評論綠色；喜歡產品和主播的寶寶們，點擊左上角關注，下次直播不再錯過；
3.2 指定人羣法：挖掘某些特定人羣的同理心，明確特點/痛點/共同點。
做法：特定用戶/人羣的特點/痛點+引導關注/評論
例如：主播間有沒有對自己身材不自信的姐妹，有的話可以在直播間評論有，或者給主播點個關注，我來給大家上一波福利；直播間有沒有喜歡喫主食的姐妹但是怕胖的姐妹，我們這次準備了健康的碳水，想要的寶寶評論區發一下想要，我們根據數量上庫存；
3.3 情感共鳴法：挖掘用戶情感共鳴心理，與主播產生情感共鳴。
做法：共鳴場景/觀點+引導關注/評論
共鳴場景/觀點，例如：感謝直播間粉絲的支持陪伴，我們想做出更好的產品分享給大家；我們家粉絲也知道我做這個行業很多年了，我們是踏踏實實製作產品，真真實實直播；
引導關注/評論，例如：想要紅色的觀衆評論紅色，想要綠色的觀衆評論綠色；喜歡產品和主播的寶寶們，點擊左上角關注，下次直播不再錯過；
如何提升轉化效率
爲什麼要提升直播間轉化率？
高GPM是用戶購買轉化的關鍵
GPM是什麼：GPM=商品曝光點擊率（CTR）*商品點擊成交轉化率（C_O）*客單價（AOV）*1000，代表每1000次觀看帶來的成交金額。
高CTR、高C_O能夠吸引更多直播間自然流量。
如何明確什麼是好的轉化率？
與自身的歷史表現對比，瞭解自己的轉化能力有沒有下降；
與同行優秀商家的均值對比，瞭解對比其他商家，自己的轉化能力是不是優秀的。
提升轉化率可以從哪些方面開始？
主播的話術和呈現
商品的屬性和結構
營銷活動場景打造
如何提升直播間轉化率？
主播的話術和呈現
主播話術：高轉化主播=懂流程+懂表達+懂講解
ASBC單品話術方式（A=Appeal吸引，S=sales銷售，B=benefit利益點，C=customer用戶）：
A：通過提問互動/自問自答來引入產品，例如：現在有多少想要福利品的觀衆？7號鏈接是你們今天想要拍的單品裏最划算的一款，爲什麼呢？
S：銷量背書，例如：這個商品的銷量排名前XX名的爆款，它爲什麼能一直穩佔銷量前列呢？；先抑後揚，例如：並不是說7號多麼好看，而是它不挑人，所有年齡段都可以穿；對比產品，例如：我知道你們都很好奇7號和8號的區別，但是我可以告訴你們，7號是你們今天到手最划算的款式；
B：告訴用戶直播間的真實福利，並突出福利的限時限量性。例如：所有買了7號的寶寶，每個人贈送一個價值XX的洗衣袋；點擊關注主播，可以領取限時優惠券；
C：圈定人羣，對比產品。例如：體重XX-XX的可以拍7號鏈接，它對比8號的優勢是XX。
強化話術表達能力：
有詢問、互動、介紹品牌、介紹產品、有促單框架；
在話術中增加趣味性，吸引停留和互動；
按照不同流量節奏來引導不同的方向；
語速有起伏、有節奏，幫助用戶抓到重點。
動作引導下單：在介紹產品的同時，可以用另一臺手機來引導用戶，指導他們如何點擊小黃車進行商品後面。
商品的屬性和結構
2.1 商品基礎屬性：包含標題+主圖+商品詳情頁
挖掘用戶痛點：
通過店鋪的觀看/購買人羣的畫像分析，瞭解直播間用戶關注的內容興趣、視頻偏好、購買力範圍、性別和年齡區間；
通過市場分析中的搜索詞分析，瞭解用戶當前對行業中什麼話題、商品更加感興趣；
直播間測試：每日在直播間中測試不同商品/價格/功能/賣點，挖掘用戶興趣點。
利益點+賣點+熱銷展示在商品信息頁上進行展示：
商品標題優化：增加品牌行業熱詞以及產品功效詞，幫助吸引更多對功效/商品感興趣的用戶。行業熱詞和用戶關心的功效詞可以來源於數據羅盤-市場分析-關鍵詞分析，找到當前市場中用戶熱搜+搜索量飆升的詞。
商品主圖：呈現品牌名稱+產品特點/賣點+價格利益點展示，例如拍一發三、到手價99、買一送一等；
商品詳情頁：展示商品精細化的功能性成分/產品特點介紹，介紹產品用法，打消用戶疑慮；
2.2 直播間排品邏輯
品類一致：直播間保持類目的一致性，並且在直播間爆款的後面排上它相關的衍生產品；
價格銜接：品和品之間做到價格的逐漸遞進（單場直播間的商品價格排列，從小到大/從大到小）便於提升客單價；品不多的商家可以做不同品的組合，並建議與爆款進行組合；
避免同質：避免相同的產品批量鋪貨，例如口紅，同場直播間內放2-3個，消費者會猶豫到底應該買哪一個；避免同功效的產品批量鋪貨，同樣增加消費者的選擇難度；同一個鏈接放2-3個商品，增加消費者的決策鏈路，建議簡化鏈接。
2.3 貨品組貨邏輯
單SKU多件策略：適合品較少的商家，適合以爆款的單SKU多件的策略來提升SKU。
選定爆款產品，做多件組合，數量遞增的同時增加價格與贈品的優惠；
分幾場直播做不同的測試，篩選出點擊率與轉化率最高的商品組合；
組合策略，針對不同的人羣推薦不同的商品組合，以面膜爲例，可以給新家推薦20片的組合，給老客推薦50片的組合了；
多SKU組合：適合品較多的商家，以多SKU的策略來提升GPM。
SKU篩選邏輯：品牌知名度較高的2-5個爆款；
SKU組合：組合貨品需要具備連貫性，例如：外套/內搭/褲子、粉霜/散粉等。
SKU組合價格邏輯：多件組合客單價是日常直播間單爆款SKU的2-3倍，數量遞增的同時增加價格與贈品的優惠；
分幾場直播做不同的測試，篩選出點擊率與轉化率最高的商品組合；
排品順序：以爆款+組合款的講解方式；
營銷活動場景打造
製造營銷活動的吸引力：營銷活動天然會對用戶產生促銷營銷，提升用戶下單慾望。
緊跟行業營銷活動：618大促、99大促，積極參與行業活動的官方扶持，設置主力爆品的限時購，增加滿贈福利：提升客單價；
獲取品牌的營銷活動：參與行業特有活動；
創造自有的品牌節日：寵粉日、會員日、週年慶、專場日、上新日，3-7天爲一個節奏，循環變化活動方式。
善用營銷工具策劃活動玩法，提升購買：結合用戶心理，通過營造稀缺性，提升用戶的轉化效果。
限時的價格：限時秒殺，商品價格只降價XX分鐘，過後恢復原價，激勵用戶快速搶購；
限量的商品：商家價格下降XX，只提供XX庫存，手慢無；
有限的贈品：購買的前XX名用戶贈送贈品，贈品價值XX，請儘快下單，並播報下單數量，提升用戶的緊迫性。
營銷活動的場景打造：通過場景的裝飾和活動物料，讓用戶快速瞭解到直播間的活動主題和利益點，例如：通過直播間主題文案、直播背景、直播貼片突出活動主題，讓用戶一眼發現直播間活動能夠帶給他們的利益點。
店鋪服務體驗應該如何提升？
服務指標爲什麼重要？
做好店鋪的服務指標，提升店鋪分數能夠給用戶帶來更多的信任感，促進用戶下單轉化。同時優秀的店鋪和商品，也會吸引更多的流量，給直播間帶來更多曝光。
服務指標包含哪些因素？
店鋪差評率：店鋪內所有商品的差評(1或者2星評價)佔店鋪內總評論數的百分比。.
商責訂單取消率：由於商家責任取消的SKU訂單量佔全部已支付的SKU訂單總數的百分比。
延遲履約率：已發貨但未滿足發貨SLA要求的SKU訂單數量(僅包括賣家發出的SKU訂單，不包括TikTok Shop倉庫發出的SKU訂單)佔全部已發貨SKU訂單總數的比例(包括賣家發出和TikTok Shop倉庫發出的SKU訂單).
更多服務指標可參考商家後臺-店鋪健康。
