在眾多自上而下的網路安全解決方案中，Tailscale的自下而上的方法正在取得顯著成效。
Tailscale的融資與市場機會
分享：最近，一批美國投資者支持了加拿大最新的獨角獸企業Tailscale，該公司成功籌集了1.28億加元（1億美元）以擴大其運營規模，並在工程方面“投入大量資金”，同時在行銷和銷售方面「適度投資」。
位於多倫多的Tailscale因COVID-19疫情的影響而需求激增，該公司的獨特市場進入策略也發揮了重要作用。在接受BetaKit採訪時，Tailscale聯合創始人兼執行長Avery Pennarun表示，該企業虛擬私人網路（VPN）新創公司已經找到了產品市場契合點，並「達到了成長階段」。
“對這個產品的熱愛幾乎是有些怪異的。”
— Reid Christian, CRV
這部分成長是由於疫情導致的遠距工作轉變，這突顯了對更好、更容易取得的企業VPN解決方案的需求，同時，Tailscale的「自下而上」的開發者驅動成長策略也發揮了重要作用。
融資細節與市場定位
Tailscale於四月完成了全股權、全優先的B輪融資，由美國的CRV和Insight Partners領投。此輪融資也得到了Accel、Heavybit、Uncork Capital及其他未揭露的個人投資者的參與。 Tailscale的前期投資者包括位於蒙特婁的Inovia Capital和Panache Ventures，後者支持了該公司的2020年種子輪融資。
此次融資使Tailscale的總融資額接近1.48億加元（1.15億美元）。 Pennarun拒絕透露新創公司的估值，但暗示Tailscale的估值已經達到10億加幣。 「我聽到有人提到『加拿大獨角獸』這個詞，我想我不會否認。」他說。
Tailscale成立於2019年，由一群前Google軟體工程師創辦，包括位於蒙特婁的Pennarun、位於多倫多的營運長David Carney、首席技術長David Crawshaw以及位於美國的Brad Fitzpatrick。該新創公司作為一家完全遠端的企業運營，員工分佈在加拿大和美國。
Tailscale的產品優勢
Tailscale為企業和現代開發者團隊提供零設定VPN，使用者可以在幾分鐘內將其安裝在任何裝置上，自動管理使用者的防火牆規則，並支援隨時隨地的使用。該新創公司的一個關鍵賣點是其可訪問性，使個人用戶和團隊能夠安全地存取網路服務，而無需「傳統VPN的長時間設定」。 Tailscale的技術基於Google的BeyondCorp架構，採用WireGuard協議構建，並且可以在沒有高額前期硬體投資的情況下啟動，使用戶能夠逐步推出。 Tailscale將其解決方案標榜為「強大的安全性，沒有痛苦」。
「我們開始公司時意識到，很多人使用複雜且可擴展性強的基礎設施產品來建立相對簡單的功能。」Pennarun表示。 “因此，存在一個市場機會，我稱之為'讓簡單的事情變得簡單'，因為其他人已經在做艱難的事情。”
面對市場不確定性
Pennarun表示，Tailscale選擇籌集如此大額的融資部分是為了確保在不確定的市場條件下有足夠的資金應對，這導致其他高成長公司如溫哥華的Thinkific為了保留現金而裁員。
「我們有點擔心經濟可能不會繼續朝著好的方向發展，我們希望確保有一個較長的跑道來度過可能出現的市場波動。」Pennarun說。 “我們不會立即把所有錢都用在盡可能快地增長上。我們的計劃是根據產品的自然增長率謹慎地增長。”
到目前為止，這項策略為Tailscale帶來了良好的效果——自2019年以來，該新創公司經歷了1200%的年增長率，活躍的月用戶基礎以20%的速度成長。 Pennarun表示，這一成長幾乎完全是有機的，主要由口碑推薦推動。
「對這個產品的熱愛幾乎是有些怪異的。」CRV合夥人Reid Christian在接受BetaKit採訪時表示。 “這反映了市場機會的滯後，以及現有解決方案和流程的痛點。”
Tailscale的獨特市場策略
歷史上，安全網路解決方案是從「CIO層級向下」購買的。 Christian表示：“大型企業會將軟體強行推向基層用戶，這使得最終用戶與他們在工作中必須使用的產品之間的關係變得有些動盪。”
Tailscale則採取了不同的方法，Pennarun將其描述為“自下而上”，目標直指其解決方案的最終用戶——開發者，新創公司計劃繼續專注於這一領域。
「人們對這個產品讚不絕口。」Christian說。 “個人用戶非常喜歡使用它，甚至願意將其帶到辦公室，與同事分享，將其整合到他們的應用程式中，他們實際上成為了企業內部的傳播者。這就是它被採用的方式。”
根據Christian的說法，這項策略的成功反映在Tailscale的病毒傳播係數上。 「每個用戶平均邀請其他幾個用戶，這種自然傳播對安全網路產品來說確實是獨一無二的。」他說。
未來展望與團隊擴張
起初，Pennarun表示，他預計由於市場狀況，Tailscale在融資方面會遇到困難，但他聲稱新創公司幾乎沒有遇到問題。
“我經常使用的一個說法是'一切如常'，因為我認為我們所做的事情運作得很好。”
Christian將Tailscale的成功融資歸因於其團隊的實力、「完美的時機」和巨大的可尋址市場。 「對於那些擁有這三者的公司——為什麼是現在，為什麼是這個團隊，以及它能變得多大——這些企業仍在吸引投資者。」Christian補充道，Tailscale「有許多選擇」。
根據Insight Partners的董事總經理Rebecca Liu-Doyle的說法，“Tailscale正在引領一種新的安全網絡範式——一種以直觀設計和純粹用戶愉悅為中心的網絡。”
當被問及Tailscale是否計劃利用這筆資金來擴大或調整其行銷工作時，Pennarun表示，該公司計劃堅持現有策略。 「我經常使用的一個說法是『一切如常'，因為我認為我們所做的事情運作得很好。」他說。
同時，Tailscale需要擴大其銷售團隊，以因應對其產品的需求。六個月前，新創公司在銷售方面沒有員工，而幾個月前，Tailscale在行銷方面只有一名團隊成員。
「按照我們的成長速度，每個月都越來越難以回答所有來自享受產品的用戶的詢問或考慮購買的電子郵件。」Pennarun表示。 “因此，我們一直在擴展我們的銷售團隊，以便能夠處理不斷增加的新線索。”
Tailscale的成功不僅在於其產品的創新與市場策略，更在於其對使用者體驗的重視。隨著遠距工作的普及，Tailscale無疑在企業VPN市場中佔有了一席之地，未來的發展值得期待。
