选品，通常是所有亚马逊卖家最关注的问题，本期Shulex洞察将带大家一起探索选品新思路——通过数据赋能决策，开启数智化选品之路。
01/确定商业模式
2021年，亚马逊启动有史以来最严格最广泛的封号行动，卖家受到影响，铺货卖家几乎走向“灭绝”。精品出海，品牌出海成为趋势。2022年，对于新入局跨境行业的伙伴，不得不将“商业模式定位”设立为选品五步法的第一步。
- 考虑出海商业模式
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精品出海 | 品牌出海 |
| 货源 | 贴标重塑、工厂供货 | 自主研发、工厂定制 |
| 产品 | 贴标重塑、工厂供货 | 系列化、品牌化私域用户池沉淀与运营 |
| 平台 | 三方平台为主走众筹、走独立站 | 全渠道铺开 |
| 流量 | 平台内流量 | 全域营销 |
- 考虑海外经营模式
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多品牌溢价经营 | 垂直综合体 | 黑科技独角兽 |
| 定义 | 分人群/品类打造品牌矩阵品牌口碑提高溢价能力 | 围绕1族目标人群打造多品类矩阵 | 单品牌、单品类甚至单SKU突围 |
| 节奏 | 多条品线齐头并进 | 先打造核心品牌再利用供应链资源品类扩展 | 聚焦打磨优化升级 |
| 优势 | 花团锦簇百花齐放 | 极具品类转化交叉性 | 黑马突围 |
| 劣势 | 多条经验丰富的集成化团队 | 要求快极速的选品与上心节奏 | 不成功便成“人” |
02/赛道市场洞察
所谓赛道市场洞察的重点，在于研究品类的市场容量与发展，充分的识别蓝海与红海
- 数据从哪里来？
通常我们可以借助SaaS工具和市场报告来获得目标数据。市面上有很多选品工具，可以帮助大家获得品类的销售的预估数据，除此之外，还可以从以下网站中获取到品类的发展数据与报告：
【Statista】
https://www.statista.com/
【Marketplace Pulse】
https://www.marketplacepulse.com/
【RESEARCH AND MARKET】
https://www.researchandmarkets.com/
【Business Wire】
https://www.businesswire.com/portal/site/home/
- 理解并应用数据——安索夫矩阵
将品类的市场容量与年增长填入到安索夫矩阵中，挑选出Top3-6最具市场吸引力的品类。
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现有品类 | 在开发新品类 | 未开发新品类 |
| 子品类名 | 在开发新品类 | 子品类名 | |
| 现有成熟市场 | 市场容量YOY | 市场容量YOY | 市场容量YOY |
| 在开拓市场 | 市场容量YOY | 市场容量YOY | 市场容量YOY |
| 未来开拓市场 | 市场容量YOY | 市场容量YOY | 市场容量YOY |
03/透析竞争格局
竞争格局应主要关注两个方面：
1、品类的市场份额 (对于入局来说,还有没有空间)
2、竞争对手情况 (对比企业而言是否具备竞争力)
寻找市场机会同样需要数据支持，市场洞察所提到的报告和SaaS工具中可以找到部分数据；除此之外还要理解数据——GE模型：结合市场洞察步骤中结论的Top3-6个品类，为每一个品类进行打分，最终形成GE选品模型。
绘制GE矩阵图
04/利润测算
当我们在GE图上确定好品类后，对于从未开拓的新品类，我们还需要利用工具试算成本与利润。以商品在amazon销售为例，我们需要看Top 5, 甚至Top100的平均成本。
亚马逊的成本结构分为：制造成本，到岸成本，仓储与物流成本，交易提点，营销折扣与流量推广六类。一般情况下，我们可以借助工具，来判断产品的成本构成：
05/产品机会甄别
寻找一个切入市场的合适机会也是一件很重要的事情，所以我们要去关注消费者对产品的满意程度，关注点与期望点。借助VOC的方法论与工具来深度解锁客户的吐槽点，期待点；并通过搜索热度来寻找产品机会。
Shulex VOC可以帮助品牌海量分析亚马逊评论，通过自然语义识别，精准捕捉客户的真实情绪，快速生成可视化结果，结合VOC的方法论，实现品牌增长。
1、通过VOC进行客户需求场景与实际产品场景对比，并甄别是否有空白。例如：从设备，人群，地点，目的的维度去看客户需求与现有产品之间是否存在“不满足”。
2、与市面上的竞争对手进行比较，寻找客户最不满意的痛点。
3、利用搜索引擎趋势，寻找消费者的需求发展变化
总结
- 确定以什么模式出海
- 利用安索夫矩阵，选择3-6个未来前景最好的品类
- 利用GE模型，评分出发展好，竞争少的品类
- 利用成本工具，结论品类的成本消耗
- 利用VOC工具，寻找具体产品的机会点
- 最后，踏上出海之路
