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一、案例
卖家所售的洗手台收纳架处于市场容量不错的类目。然而，在进行站外推广或促销活动时，产品会在极短时间内被抢购一空，即使尝试过几千个乃至1万个库存，都能迅速售罄。例如上个星期，两分钟内就售出快1万单，随即库存告罄。这导致无法保证持续稳定的单量，进而难以推进产品排名，卖家因此向魏老师寻求解决建议。
老师的解答、分析与实操建议：
解答与分析：从产品基本功来看，指出商家产品存在诸多问题。主图杂乱无质感，标题中单词不大写，关键词、修饰词把握不行。例如，主图不应采用应用场景图，直接呈现产品即可，且目前的主图存在侵权风险；标题中关键词堆砌，缺乏有效修饰词，像产品若有磨砂质感，用 “高雅黑” 这样针对钢琴漆面的修饰词就不合适，可采用 “第三代（third generation）” 等更直接有效的词汇。
从流量与转化角度分析，该产品站外靠红人宣传带来流量转化，但在亚马逊平台，主要靠关键词搜索，而此产品关键词不精准。站外流量虽能快速出单，但无法解决站内流量和排名的根本问题。同时，店铺信息呈现不一致，推测老板亲自下场操作，然而效果不佳。
实操建议：优化产品基础：主图优化：摒弃应用场景图，直接清晰地呈现洗手台收纳架产品本身，避免图片杂乱，杜绝侵权风险。
标题优化：规范标题格式，将标题首字母大写。重新梳理关键词，去除无效堆砌，选用精准且能突出产品优势的关键词，搭配合适的修饰词，如根据产品实际材质、特性等选择修饰词汇。
调整推广策略：站内优化：鉴于亚马逊主要靠关键词搜索，需着力优化关键词，提高站内流量的精准度，从而提升产品在站内的自然排名。例如，通过数据分析工具，筛选出与洗手台收纳架相关的热门且精准的关键词，合理布局在标题、描述等位置。
库存与销售节奏把控：在站外推广或促销时，合理规划库存投放量，不能一次性将大量库存投入活动，可采用分阶段、小批量投放的方式，保证活动期间产品持续有库存供应，以维持稳定单量，逐步推进排名。比如，原本计划一次投放1万个库存做促销，可改为分5次，每次投放2000 个，根据前一批次的销售速度和市场反馈，灵活调整后续投放节奏。
二、广告设置的前概念
亚马逊广告官方的流量漏斗思路错误，因链条长且买家预算有限。要做离赚钱近的事，重要参考指标是投入产出比。关键词流量漏斗中，页面向前推进跳转率高，如P1到P2流量剩17%，P2到 P3剩4%，CPC增加50% 曝光增加3倍，国内电商保留页面流量漏斗下降比例没这么高。
三、自动广告的设置
跑好自动广告的前提是关键词、相关性、类目节点精准。
设置过程：默认竞价设 1（或按定向组设置竞价把四个匹配方式都设为 1），新启动自动广告若不采用默认竞价匹配方式需全选匹配方式；BID 不加百分比，预算 30。
常识：首次投放自动广告系统通过标题、文案获取关键词信息，若广告出现无关关键词可能是 Listing 文案写偏；匹配出西班牙语词可能实际有相关性。
四、手动广告
竞价选自定义，CPC=1。筛选条件有广泛、词组、精准三种，想获取流量用广泛，想关键词上首页用精准，词组匹配是缩小版广泛且其词能从广泛中跑出，三个方式只取其一，用多个方式竞价要错位。
关键词组方面，无礼物属性不添加与礼物相关关键词，不添加顾客会考虑的品牌关键词（如 APPLE、ANKER），添加与商品类别相关关键词，与自己品牌相关关键词不用否词。
关键词一般20-30个，特殊产品（如电容电阻1-3个。
五、三种竞价策略
仅降低：降低成本，对不太可能转化销售的点击实时降低竞价。
提高和降低：提升转化率，对更可能转化销售的点击实时提高竞价（首页提高不超100%，其他位置不超50%），对不太可能转化的点击降低竞价。
固定：提高点击（29%）和曝光（45%），设置高CPC也可获好转化率上首页，不会根据转化率调整竞价。
最优选择是固定竞价，它没有仅降低的侥幸心理和提高降低的投机心理，体现愿赌服输心态，自动和手动广告都选它。
竞价怎么设置：默认竞价是心锚，低于1可参考，高于1以1开始；可参考毛利的1/10；参考建议竞价区间和手动核心关键词建议竞价；依据经验值（类目 / 产品经验或1）；也可先设1，1-2周后根据数据调整 。
广告参量建议：广告不要分太细，不知道哪个流量会转化为订单，需小规模长时间测试，用数据说话。
六、关于广告的常识
- 无法区分广告位是自动还是手动广告。
- 自动广告跑出 Asin 多是因商品详情页广告比搜索结果多，可反查 ASIN 判断广告是否精准。
- 多变体广告要阶段性聚焦，选一个主推，选最符合大众审美观、最低价、销量最好的颜色或花色等，多个子体放同一广告可能因流量瓶颈此上彼下。
- 发布产品页面看到的准确搜索结果数量比前台搜索更准确。
- CPC 高不代表广告展示靠前，广告位置还与 LISTING 权重、关键词在广告里的权重有关。
- 预算不足时，分时段竞价比分时段预算佳，分时段预算可能致广告中断。
- 参考指标点击率 0.5%，转化率 10%，曝光次数非主要指标，点击次数更重要。
- ACOS 小于毛利率时广告可不调整，广告订单在总订单占比少且 ACOS 高一点也可不调整。
- 广告数据差可能是选品和 Listing 问题，而非广告本身。
- 广告设置禁忌动作频繁。做决定要有充分理由，不随大流。
七、其他流量入口
产品打造到 BS 且需做品牌传播时关注站外。STV 可偶尔做，广告位少。FBT 关联流量大概率无法促成直接成交，但可促成点击。找服务商做 “关键词上首页” 风险：存在违规风险，可能影响转化率，还可能没效果。
三角循环：关键词转化率要高，广告位需足够 CPC（花费高），BSR 是最低成本路径，三者相互推动，提升一个可带动其他两个。
八、认知拓展销售学原则：投入感情多的人更难割舍，如买衣服试穿、净水器免费试用 15 天的营销逻辑。一块钱课程逻辑：能营销低价产品就能营销高价产品。厉害的人允许别人占自己便宜，本质是 “我有”。
