從0到200萬美金月銷售額：我的亞馬遜創業攻堅之路！

今天邀請社羣老鐵575號【Jessie】分享創業攻堅之路。

大家好，我是社羣的 575號Jessie，今天和大家分享的主題是《從0到 200萬美金月銷售額: 我的創業攻堅之路》。回顧過去，我在跨境行業已經7年多，2017年入行跨境，2019年接觸亞馬遜。2023年開始創業。時間飛逝，每當有人問我：“怎麼做好亞馬遜運營？”從一開始，我還能清晰列出12345的步驟；到後來，答案卻越來越模糊。是所有老運營都有這樣的感覺，還是隻有我自己？

越是深入運營，越能感受到，這個崗位要求太全面。尤其是從操盤手的角度看，全盤工作根本無法用幾個固定的步驟來概括。尤其隨着市場的飛速變化，每當我以爲自己已經掌握了全部技能，現實卻一次次讓我們重新歸零。

創業這兩年，就像是一場綜合能力的“高考”。這次的分享，不是教科書式的操作手冊，而是結合我創業過程中遇到的瓶頸，談談我的反思與心得。尤其是創業後，我經歷了從失敗到逆襲的過程，這些真實案例也許能給你一些啓發。

我的創業模式是和工廠合作，我負責運營端，他們負責產品端，按利潤分成，該客戶曾與其他團隊合作進行亞馬遜運營，但以失敗告終。我們於2023年2月開始合作，並在5月開始推廣第一個產品。經過半年的努力，到11月，產品未能取得預期的成功，差點讓合作結束。

在雙方的堅持下，我們決定再試一次，重新選擇產品進行推廣。2024年3月重新上線，6月確定了一個成功的單品，隨後開始填補產品矩陣。下半年銷售額和利潤持續增長，11月和12月單月突破200萬美金的銷售額。

這個項目匯聚了所有可能的困難，成了我迄今爲止最艱難的項目。面臨的主要挑戰包括：

1.市場競爭激烈：市場上大多數賣家都是工廠型，價格戰異常嚴重，大家都爭做亞馬遜慈善家。

2.產品同質化嚴重：市場上產品幾乎沒有差異化，難以做出獨特的賣點。

3.全球消費降級：經濟下滑導致消費者購買力下降，增加了市場的競爭壓力。

4.亞馬遜政策嚴格：亞馬遜平臺的政策越來越嚴格，運營難度加大。

5.創業初期挑戰：作爲創業的第一年，缺乏公司資源的支持，加上大環境的壓力，初期的失敗給我帶來了巨大的打擊。

現在往回看，在實戰和心態兩個方面還是有幾個關鍵的點讓我的創業事業和這個項目都起死回生。

【實戰部分】

一、開戰前，先要知道市場的致勝點是什麼

做久了亞馬遜運營，你會發現，方法大家都知道，無非是那幾套：優化Listing、廣告投放、關鍵詞佈局、提升評價等。但推品成功並不只是看你掌握了多少方法，而在於你是否在特定市場用對了方法。

即使是經驗豐富的老運營，也有可能用錯方法。爲什麼呢？因爲經驗並不總是可靠的，每個市場都有其獨特性：有的市場重視價格，性價比是決勝關鍵；有的市場看重營銷，品牌情感更打動人；有的市場依賴產品力，質量和功能纔是王道。

在動手之前，最重要的是先找到目標市場的“致勝點”，也就是這個市場最“喫”哪一套方法。

我的分析思路：深扒競爭對手的成長路徑

1.研究頭部賣家：確認基本盤的要求

頭部賣家往往是幾年前就進入市場的“先行者”，憑藉早期積累的存量用戶佔據了優勢。但頭部的成功不僅僅是早入局、評價多，他們的Listing還有其他的共性，這些正是進入這個市場的基本要求，務必要達到。

2.分析表現優異的新賣家：尋找成功路徑

重點研究最近半年到一年內成功打入市場並站穩腳跟的新賣家。按照時間線記錄他們從上線第一天開始的所有操作，逐步拆解這些動作對銷量和排名的具體影響。記錄這些操作就像“流水賬”一樣詳細，比如價格策略調整、廣告投放變化、評價積累節點等，每一個細節都不能漏。

3.對比失敗案例：明確致命錯誤

不僅分析成功案例，還需要加入一些失敗的競品，重點觀察他們在推廣過程中缺失了哪些關鍵動作。這些“缺失的動作”很可能是推品成功的關鍵環節。

4.歸納總結：提煉成功路徑

對10個以上的競品重複上述步驟，包括成功案例和失敗案例。將所有記錄的“流水賬”放在一起，尋找它們的共同點，這些共性就是市場的推品成功路徑，也是你制定策略的核心依據。

二、把錢花好

接着上一個點，當你已經明確了市場的致勝點和成功路徑之後，下一步就是排兵佈陣，合理分配資源。運營的手段無外乎幾種：價格、評價、廣告。但這些手段能夠發揮到什麼程度，取決於一個核心因素——你的推廣預算。

假設你有10萬元的推廣預算，市場上同水平的競爭對手也有相同的資金。那麼在這種情況下，誰能推品成功，關鍵就在於誰能把這10萬塊花到效益最高的地方。

如何分配預算，才能招招制勝？

1.基於市場分析，制定資金分配方案

結合前面分析出的市場推品路徑，判斷這個市場更“喫”哪一套打法。

低價策略：是用價格打動消費者，玩自然流量？

評價積累：是否需要將資源傾斜到評價上，快速建立信任？

廣告投放：還是用精準的廣告覆蓋目標受衆，帶來銷量和排名提升？

2.聚焦效益最大化

預算有限時，任何資源的投入都要精準高效。

每一分錢都要投到對目標市場最有效的環節，避免平均用力或不必要的浪費。

核心要點：錢花好了，纔有可能步步制勝。根據市場的致勝點分配預算，才能讓每一步操作都爲成功鋪路。

三、尊重市場選擇，順勢而爲

這個點是我這次最大的收穫，同時也是這個項目的致勝點。

不管你的調研多全面，策略多精準，運營把控多厲害，市場的變化始終是計劃之外的變量。時間永遠在往前走，市場也永遠在變化。而作爲運營，更高的要求是對數據敏感，及時接收並理解市場的信號。

我們常說，“我對這個產品的定位是到xx名”，好像是運營決定它的定位似的；但實際上，每個產品在他誕生的時候，市場就已經給他定位好了，而運營的作用則是儘可能的將它推向那個位置

在這個項目中，我們通過市場分析，選擇了正確的產品（A產品）和匹配的推廣手段。初期效果不錯：銷售額逐步上升，排名也提升到了目標位置。然而，隨着市場價格戰的激化，盈利週期比預期更長。在這種情況下，一個原本不被看好的產品（B產品）開始嶄露頭角。

這個B產品是我們A產品的父體中後期追加的變體，且具備兩個特點：1）單價是A產品的2倍。2）市場銷量並不算高，跑得最好也不過月銷500。

誰都沒想到這樣一個品會在市場上異軍突起，但事實是，B產品頻繁搶佔了最大關鍵詞的自然位置。

起初我們嘗試通過廣告爭奪位置，連續兩週高投入搶自然位，最終效果仍不理想。面對市場趨勢，我果斷調整策略：備貨邏輯切換，停止加推A產品，集中備貨支持B產品。廣告策略調整，將廣告預算轉移到B產品，主推這條更符合市場需求的賽道。結果出乎意料：廣告效益顯著提高，競爭對手減少，利潤空間擴大

最終，B產品不僅幫助整個項目扭虧爲盈，還快速在市場站穩了腳跟。與此同時，其他競爭者仍在A品賽道內血拼，而我們在B品賽道實現了“彎道超車”。

你要我說經驗嗎？這並不是經驗，只是尊重了市場選擇。作爲運營，我的作用是抓住市場信號，順勢而爲，用我的手段讓產品無限接近市場給予它的最佳定位。

四、分析實力，正確做定位

在與競爭對手較量時，放大來看，其實比的無非就是以下幾個板塊：產品力、供應鏈、資金實力、運營實力、品牌影響力。

對於新品牌來說，單品要取得成功，通常比拼的是產品力和運營實力。在當前的市場環境下，這兩項能力是絕大多數賣家的長板。因此，在存量市場的進攻階段，大部分賣家都會在這些長板上展開較量。然而，站穩腳跟併成爲市場巨頭，比拼的重點將轉移到供應鏈、資金實力以及品牌影響力上。

如何正確定位

將自己的板塊實力放到市場中進行對比：

你的產品是否具備差異化競爭力？

你的供應鏈資源在市場屬於什麼等級？

你的自己實力允許你跑到多少的量？

你的品牌是否有進一步發展的潛力？

你的產品和品牌能走多遠、爬多高，其實是顯而易見的結果。

五、跟着用戶需求走

這一點是我反覆向運營和產品團隊強調的核心：無論是產品的開發優化，還是運營的手段和打法，最根本的準則就是跟着用戶需求走。

所謂的市場需求、競品的成功路徑等，其實無非是大多數用戶共同選擇的結果。每個市場都有自己的特點：

有的市場喫價格：用戶更關注性價比；

有的市場喫評價：用戶追求可靠性；

有的市場喫故事：用戶看重情緒價值。

關鍵在於弄清用戶在選擇產品時的核心需求是什麼。

產品優化與迭代更是要跟進用戶需求；針對用戶核心需求進行優化和迭代，纔是真正有價值的改變。無論是提升功能、改進設計，還是增強品牌故事，只有圍繞用戶需求展開，才能確保產品和策略經得起市場的檢驗

【心態部分】

一、認慫，但不認輸

我經歷過2019-2021年跨境電商的輝煌時代，那時幾乎怎麼推都能成功。即使後來大環境變差，由於公司的資源支持，推品也沒有到寸步難行的地步。在公司期間，我成功推動了多個品牌從 0 到 1 的發展，也經歷過一些低谷時刻，但順利攻克過了。因此，我帶着很強的自信走上了創業之路。

然而，當時代的紅利消失，失去了公司的資源支持，又面對極具挑戰的市場時，第一年的推品失敗徹底打擊了我。曾經的驕傲與自信被現實一次次地碾壓，氣焰被一點點掐滅。

第一年結束時，我是真認慫了。我認的是大環境的確不如從前，僅僅拿着原來的經驗在現在的時代是遠遠不夠的，我認的是我距離成功還差很多很多的改變和盡力。但我不會認輸，於是，我開始認真反思和覆盤，沉下心去尋找新的突破口。

而這一次的認慫，卻成爲了我最大的成長。它讓我褪去了浮躁，學會不管在什麼時候，都要腳踏實地，變得更加堅韌和強大。

二、向外學習，但保留獨立判斷

項目推不起來的時候，我曾一度懷疑自己的運營能力——是不是過去的成功只是運氣？於是，我開始參加各種交流會，與同行聊天，學習新方法。確實，這些交流讓我學到了一些新的玩法。

但聽得越多，我越發現一個問題：同一個問題，不同成功的人提出的方法可能完全相反。那你到底該聽誰的？更困惑的是，當你去請教推品成功的經驗時，發現自己其實也照着那些方法做了，卻沒有成功。那是方法本身的問題，還是自己沒有執行好？

現在信息過載，經驗分享隨處可見，而每個成功者講的，似乎都是對的，因爲他們的經歷印證了方法的有效性。就好比我現在分享的這些，對我來說也是對的，因爲我用它們推成功了。

但作爲一名運營，我們最重要的是學會辨別信息的可用性：分析自己的實際情況，看是否適用，或者通過測試得出自己的結論。因爲你，纔是最懂你的產品和市場的那個人。

三、失意的時候，把自己變渺小，從上帝視角去指導自己

每個創業者都無法避免有失意和低落的時候。有時候，問題大到讓你覺得自己走不下去了，甚至會陷入一種“就是我不行”或“我不幸運”的困境。

但試着換個角度看問題，你可能會感覺輕鬆一些。試着將自己拉到上帝的角色，從更高的視角去看待問題。你會發現，成千上萬的創業者和你一樣，都會遇到各種各樣的挑戰。你不是唯一的不幸者，你所面臨的問題，別人也都經歷過。

當你的問題不是特殊的案例時，就意味着你可以找到前人已經解決的答案。他們已經走過了你現在的路，學着去解決這些問題，你也能夠走出來。

四、創業是孤獨的，所以更要相信你自己

創業初期，熱情高漲，和合作伙伴並肩作戰，周圍的一切氣氛都讓人覺得創業並不孤獨，甚至讓我無法理解別人說的“創業是孤獨的”這句話。

直到遇到失敗，我才深刻體會到所謂的孤獨感。因爲當問題出現時，沒有人能完全理解你的處境，也沒有人能給出確切的答案，更沒有人能夠告訴你這條路究竟能走到哪裏。所有的一切，都是你自己摸索着前行。正因爲創業如此孤獨，所以更加需要相信你自己。在這條路上，你是唯一的依靠，唯有自己能決定前進的方向。

五、永遠保持敬畏之心

有經驗固然好，但也容易陷入被經驗誤導的困境。對於一切新的事物，新的時代，都要保持敬畏之心。忘掉過去的經驗，像孩子學步一樣，從零開始學習，再在需要的時候加入經驗做輔佐。同時，在整個過程中，尊重事物的變化，保持敏感，及時調整自己的思維和方法。

創業是場修行。從職場到創業，我的每一步都充滿了挑戰，但每一步也讓我更接近自己的目標。如果你也在創業的路上，希望我的故事能爲你帶來一些啓發。無論遇到什麼困難，記住：認慫可以，但絕不認輸！

這是創業之後第一次通過文字的方式做輸出。我是一個理科生，不擅長文字撰寫，平時更習慣在腦子裏覆盤總結，實在是太懶了。這還算不上總結，只是一些深刻的心得分享，希望我的一小部分思考能給你帶來啓發。