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商家找達人全流程：
第一步、選品
適合達人帶貨的貨品有哪些特點？
• 毛利高：建議商品能夠預留出8-15%的達人佣金空間。佣金越高，達人越可能優先選擇。
• 普適性強：一個達人可以發佈的帶貨短視頻數量、或直播時長是有限的，因此達 人希望單個坑位能有最大產出。建議商家選擇普通適性強的商品，過於小衆的產品（比如非常風格化的時裝）受衆羣體較小，達人單坑產太低，很容易換品。
• 有特點、有賣點，且便於鏡頭展示放大：這樣纔有內容可做。
• 貨值不高：若走螞蟻雄兵達人帶貨的鏈路，則商家合作的達人越多，越需要降低樣品成本；若主要靠頭部達人爆發，則沒有這個問題。
• 商品的轉化好但曝光低：商品的CTR、C0率(即轉化率)高但PV(即曝光)少，在灌入達人的流量後，可快速轉化成訂單。
• 庫存深：起量後，可以備足支撐1~2周的庫存，供應鏈可快速調動避免斷貨。因爲聯盟是爆品、迅速起量的邏輯(類似於輿論短時間有極高的討論度)，訂單在短時間內蜂擁而至，如果供應鏈接不上造成損失，會很可惜。
• 商品鏈接歷史銷量高、評論數高、店鋪體驗分高爲佳：達人和消費者信任度高，更容易轉化。
優秀爆品：
商品數量預估：商品多還是少？
• 測品階段，商品的數量可以多。但一旦測出來爆品，商家就要儘可能把更多達人資源放在幾個頭部爆品上。後續一個店鋪90%的銷售額來自於前5個爆品，甚至1個爆品貢獻70%的GMV都是非常正常的。
• 要注意，TikTok Shop內容場是做爆品的邏輯，越爆的品、達人越會帶貨、買的人越多、推流越精準、達人越帶，從而形成良性循環。
店鋪貨盤垂直
• 什麼叫垂直：店鋪內的貨品可以面向同一批達人、同一批消費者的，如歸屬同一類目、價格帶和風格類似的。
• 爲什麼要垂直：貨盤垂直，可以最大化達人合作的效率。
◦ 這樣一個店鋪只需要建立一個達人庫。
◦ 對一個達人寄樣的時候，也可以批量寄送店鋪下的幾乎所有商品。
◦ 商家與達人建立信任度後，達人可以從店鋪中反向再選取合適的品。
舉例：一位做泰國站點的女裝賣家的貨盤：女式休閒T恤、女士小清新連衣裙 、女士雪紡長袖等等100多件商品，共同面向的就是帶有泰國、年輕、高消費力等標籤的女性，他們會追求一些服飾的質感與版型，因此此店鋪的貨盤就算是非常垂直，就可以找一個合適的達人溝通進行帶店內所有的貨，減少尋找和與其他達人建聯的時間，提升了效率。
第二步、選達人
適合帶貨的達人有哪些特點？
• 人貨匹配：達人是直接面向消費者的銷售窗口，他們的粉絲可能就是商家的潛在消費者，可以幫助商家快速地找到客戶。品牌型商家一旦找了調性不匹配的達人，甚至還會對自己的產品 產生不利效果。
達人用戶畫像要跟貨品本身的消費畫像匹配
注意部分貨品跟內容形式之間也有適配的問題
• 客單價高商品的更適合做直播型達人
• 貨盤偏非標的(如服裝配飾)更適合做直播型達人，達人可以批量掛車帶貨，做過款
• 內容頻率高：觀察達人發內容頻率高，相對的履約率也會較高。
• 內容質量好：倘若達人在TikTok不具有穩定輸出內容的能力，有可能拿到樣品後發佈的內容和動銷率會不盡人意。
• 有電商曆史：若達人歷史上帶過同類型的貨，且有出單，表明此達人已經具備帶貨能力，會更容易轉化和出單。
達人庫要多大？
• 如果走螞蟻雄兵的模式，每個產品要對應有 3,000～4,000 個潛在可合作達人在庫裏。（按目前的達人回覆率、申樣率和履約率估算，該數據後續會持續更新，僅供參考）。
達人的粉絲數重要嗎？
• 目前還沒有發現達人的粉絲數跟訂單量有任何關聯性。
• 現在有很多粉絲數僅幾萬的達人，有很強的帶貨實力。
第三步、找達人
建聯達人的效率低？可能是方法沒用對。這裏我們詳述了五種路徑供商家參考，建議商家多管齊下，並在使用的過程中，根據自己的情況、數據的反饋靈活調整。
1.定向合作：效率最優
• 商家針對達人庫裏的所有潛在合作達人，發放定向計劃，設好佣金、合作時間、邀請話術，達人會在後臺收到定向邀約的信息。這達人若對合作感興趣，會接受邀請。由於這些達人是精準篩選出來的、且通通過接受定向邀約，已經展露了積極的合作意圖，有更高的可能性達廣成合作、帶來訂單。
• 商家要設立專員，每日定期查看有哪些達人接受了定向邀請，並對這些達人發起對話、引導達人申請樣品。
•這裏我們提供了一個定向邀請的話術模板供商家參考(需翻譯成本地語言)：
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2.公開合作：範圍最廣
• 商家在後臺設置把所有店鋪裏的商品都設好佣金（建議佣金10%起）、樣品發放門檻和數量，這樣圈定範圍內的所有達人都可頭看到，若感興趣會主動圈定申請樣品。
• 建議商家要設立專員，每日定期查看有哪些達人接受了公開合作，再通過第二步裏的標準篩選一次達人、將合適的達人入庫，再通過樣品發放、跟進溝通。
3.陌生拜訪：直接找達人，站內通信/站外社媒/Email全渠道同時觸達
• 使用達人廣場的站內通信觸達：注意達人如果不回覆，觸及次數上限只有5次。
•站外觸達，各類社媒、郵箱，多管齊下：一般達人商用賬號會主動展示聯繫方式可建聯，商家也可以通過短視頻/直播間留言獲得達人聯繫方式；或通過達人站外的社交媒體，通過達人同名賬號建聯。這裏我們列舉了東南亞各國達人的偏好渠道：
◦ 泰國：LINE>電話>TikTok Messages > Email
◦ 馬來西亞：What'sApp
◦ 菲律賓：Viber
◦ 越南：Zalo>Facebook Messenger
• 初次觸達的話術怎麼寫？話術不對，達人不理。在溝通過程中，要儘可能地展示商家的優勢、商品的賣點，也要避免推銷，尊重達人自己的意願度。儘量簡單，可以多用表情符號話術，持續測試不同話術的合作成功率。建議商家可以做多個話術，持續測試不同話術的合作成功率。
• 模板參考（需翻譯成本地語言）：
◦ 簡短自我介紹、公司介紹，表現正規的身份以及公司的優勢資源：你好XXX🥰，我是【XX品牌/店鋪】的【如達人運營經理】，我們是一家【XXX介紹經營的業務】公司，【介紹公司亮點，做背書，如XX國家TikTok Shop 類目第一、合作了XX 位達人】✨。
◦ 說明來意，表現對達人賬號的熟悉度，結合要推薦給達人的商品和達人的內容，說明尋求合作的原因：最近我們注意到你在TikTok上發佈的視頻非常棒，你的【XX視頻(跟商家的貨品相關的)】【獲得了XX點贊，用戶反映了XX】。所以我們非常希望可以跟你合作😄，因爲我們有許多相關的商品想推薦給你。
◦ 介紹貨盤優勢和重點商品，最好帶圖；有一定知名度的、可以證明商品很好賣的、或知名媒體發佈過文章背書過的商品爲佳：我們的【XX產品】，主打【XX賣點】，之前【得到過XX報道】【XX頭部達人帶貨過】【賣出XX件】【得到過XX用戶的好評】。強調合作利益點：我們會提供您【比如免費樣品🎁、XX%的佣金、內容指導/剪輯、爆款視頻的投流、長期的好貨供給】，如果您感興趣請一定聯繫我們，非常期待😍。
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4.機構合作：找MCN/TAP團長
• MCN機構是什麼：MCN簽約、管理達人，一方面幫助內容生產者專注於內容創作，另一方面對接平臺和商家。合作一家MCN就等於合作了其旗下的網紅矩陣。MCN賺的是網紅的服務費。
• TAP團長是什麼：在 TikTok shop 上存在的一種獨特的對接方式，它有點像這個商家跟達人之間的一種撮合方式，團長幫助商品找到合適的達人帶貨，TAP賺取的是商品的分銷佣金。
5.用戶變達人：
商家的用戶也可以成爲內容生產者。用戶的內容天然地有真實性，對產品的推廣也更有可信度。商家可以通過這樣一套組合營銷方案，讓用戶幫忙帶貨
1. 客服後臺觸達消費者：用戶在TikTokShop上下單30分鐘內，要求客服觸達用戶，簡單詢問客戶平常是否在TikTok上發佈內容。得到肯定回答後，拋出3中的利益點，引導客戶發佈推廣視頻。
2. 隨訂單包裹附送小卡片：包含3中的利益點，引導客戶購買後，發佈拆箱短視頻。
3. 設置利益點：如用戶發佈一條視頻後，可以以X折購買第二件、得到優惠券等；用戶爲帶貨達人的，賣出後可以獲得佣金；用戶掛上商家專屬的#標籤(即#hashtag)、@商家官方賬號，商家有有專人監控做廣告投放等。
第四步、達人寄樣怎麼設置免費樣品• 商家提前設置免費樣品：賣家可以在公開合作設置達人申請免費樣品的標準和庫存。
◦ 免費樣品的成本由商家承擔
怎麼寄送樣品
• 商家可以在樣品申請界面審覈樣品、監控樣品的履約進度。
• 如果商家同意了達人樣品的申請，平臺會自動生成訂單，在訂單列表裏與普通訂單一樣進行發貨，且是自動給達人包郵的，這個費用將會在賣家的回款結算訂單時進行扣除。
提升寄樣效率小妙招
• 如果商家有多個適配該達人的產品，可以引導達人同時申請這些商品的樣品，在一個包裹寄出，減少後續反覆寄樣的時間成本，加快合作，也減少運費成本。
• 這裏我們提供了一個引導達人選擇多個樣品的話術模板供商家參考（需翻譯成本地語言），若通過TikTokShop後臺站內通信工具和達人溝通，還可以一鍵發送商品卡給達人：
◦ 非常期待能跟你合作😊除了你申請的【XX商品之外】，還有【XX商品】【XX商品】我們覺得也非常適合你，他們分別有【XX賣點】【XX歷史銷量/好評率/頭部達人帶過等亮點】🤩。可以告訴我，你還對哪幾個商品感興趣，可以一起申請樣品，我們會連同你申請的【XX商品】一起寄過來給你。
第五步、推進達人完成履約
有哪些時間節點要達人溝通？
• 樣品寄出後Hi【XXX達人名字】我們樣品已經發出了，物流單號XXX，請注意查收哦~😄在拍攝視頻前記得檢查下樣品是不是完好哦有什麼問題隨時跟我們講，好期待和你的合作🥰
• 樣品到貨後激勵達人發文履約：Hi【XXX達人名字】，我看到之前寄送的樣品好像到了，你收到了嗎？對咱家樣品還滿意嗎？【XXX 對應商品，在本地的播放量最高的1~2個視頻鏈接】，這是其他達人帶這個商品的視頻/直播。他們一個視頻/直播就賺了【Xxx佣金】的佣金，你也可以的👍
發給達人爆文腳本；【同個商品、或者相似的同類目爆款視頻鏈接/直播鏈接】這些視頻可以參考看看 👀，我們總結了下經驗儉，【XXX,XXX 歸納爆款視頻的亮點，一定要關注賣點/話術/鏡頭A腳本】都做得蠻好的，你可以按你的風格略做調整，會更可能賣爆🔥。
和達人約定發佈時間：你這邊視頻預期發佈時間是什麼時候呀？準備好的時候告訴我一聲哦🥰。
商家可以設立少量投流預算，用於牽引達人提升視頻發佈數量維護與重點達人的關係：發佈的時候，記得【@XXX商家官方賬號，若有】，我們會定期投廣告加熱數據好的視頻。
• 樣品到貨多日後，達人尚未發佈內容
Hi【XXX達人名字】，看樣品好像到了有些日子了，視頻還沒發佈，有什麼顧慮呀？預期什麼時候發佈呢？【xxx約定時間】之前，可以發佈嗎？我們近期有【XXX如促銷活動/投流活動/庫存緊張等】這個週期專屬的福利，要抓住這個機會呀🙌。
爲什麼要給達人爆文腳本？
• 爆文是適配該貨品的最佳內容實踐，讓達人批量學習，可以最大限度地提升每個內容動銷率。
爆文腳本來源：
1. 如果商品已經在國內通過內容爆賣：可以借鑑中國的爆款視頻/直播間的內容腳本，根據當地市場做調整。
2. 商家自己根據產品的賣點組織腳本：建議內容能力強、對本地市場熟悉的賣家自己組織腳本。
3. 商家根據達人已經跑出來的爆款直播間、短視頻，進行歸納總結：給其餘的達人蔘考。
第六步、產出數據覆盤
• 方法論沉澱：
◦ 商家要分析爆單視頻/直播的內容，歸納出可複用的成功經驗，一定要關注呈現了哪幾個賣點、如何通過具體話術和鏡頭來呈現、內容腳本如何組織；
◦ 分析表現不佳的內容，歸納出需要避雷的點;
◦ 分析短視頻/直播間評論區和商品評價，歸納用戶在意的賣點，不斷迭代後續發給達人的指引。
• 更新達人庫標籤：記錄達人的履約情況和後續視頻的動銷情況，便於後續視頻的動銷情況，便於後續做針對性的達人運營。
• 投廣加熱爆單視頻：爆單視頻已經在自然流量下得到了驗證，商家可以適當小金額投廣獲得更多的訂單，且可以以此形式鞏固和重點合作達人的關係。
◦ 但這裏商家要額外注意成本把控，因爲已經給達人分了佣金，投廣還要額外疊加廣告成本。商家也可以在視頻爆單後，同人達人重新商議分潤模式，如買斷素材，商家後續更換無佣金商品鏈接投廣。
第七步、維護達人關係
• 針對達人發佈了視頻、但內容質量不佳，或沒有產生訂單的，商家要鼓勵達人提升內容質量，再次發文。這裏我們提供了話術模板供商家參考（以下均需翻譯成本地語言）：
Hi【XXX達人名字】，我看到你發佈的視頻啦，感謝你的推廣🫶在【XXX】【XXX】方面，你都做得很棒啊，但【XXX】【XXX】可以再提升一下，這可能是【播放量不是很好/出單不好】的原因。可以再參考下【XXX爆文腳本】。我也想聽聽你的想法呀😀。
記得下次發文的時候【@XXX商家官方賬號，若有】，數據的話，會給你的視頻投廣告哦🔥
• 針對達人發佈了視頻,且內容質量很好的、出單了，但只發了一條視頻的，商家要鼓勵達人多發。
這裏我們提供了話術模板供商家參考（以下均需翻譯成本地語言）：
【XXX達人名字】，我看到你發佈的視頻啦，感謝你的推廣🫶內容和數據都很好啊!在【XXX】【XXX】方面，你都做得很棒啊，這周可以建議再多發【X條】呀。你這個拍攝方式，可以再多爆幾單的。我們做得最好的達人帶這個商品，一週會【發XX條視頻】，可以有【XX的播放量】，賺了【XX佣金】呢。我也想聽你的計劃呀😀。
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• 針對達人視頻發佈了多次，內容質量良好的，出單了，而商家要做重點的達人關係維護。
這裏我們提供了話術模板供商家參考（以下均需翻譯成本地語言）：
鼓勵達人做得棒，希望達人日後多做推廣：Hi【XXX達人名字】，我看到你發佈的【X條】視頻啦，感謝你的推廣🫶內容和數據都很好啊！在【XXX】【XXX】方面，你都做得很棒啊！後續可以繼續多發呀，我們做得最好的達人帶這個商品，一閨會【發XX條視頻】，你已經完全找到了推廣這個商品的訣竅。👍
同達人預告，店鋪陸續會上新，保持對店鋪的關注：後面我們店鋪還會持續上【XXX的新品】，都是【XXX 賣點】的。新品上了，我也會隨時跟你說的😊。
可以以爆款視頻投廣鞏固和達人的關係：記得每次發文的時代侯一定要【@XXX商家官方賬號，若有】，我們看到了會給你投廣告的哦🔥。
• 重點達人持續做關係維護
特殊節點：上新品、庫存緊缺、佣金/價格等商家機制調整時，商家要對重點維護的達人儘量人工告知，保持同達人的關係熱度。
日常溝通：要和達人成爲朋友，耐心傾聽達人的想法、訴求，尊重達人的意願,並及時回覆。
