TikTok直播帶貨運營技巧大全

本文主要講解TikTok直播帶貨運營方法，從選品祕籍、氣氛維護、直播話術、數據分析等多方面的運營技巧拆解直播運營，幫助中國跨境商家搞定一系列直播帶貨難題!

一、直播選品祕籍

新商家如何在TikTok Shop選擇產品出售?-場直播應該選擇哪幾種產品形態?目前我的產品模式適不適合TikTok平臺?本模塊梳理總結了目前商家的常見選品模式及優缺點，助力商家搞定選品難題!

1、4種常見商家類型

小結:4種常見商家類型爲:工廠型、經銷商型、品牌型、營銷型

工廠型 (優勢:產品批發式購物、更新迭代產品快)

1.該類型可能不符合“原生感”要求，TikTok Shop商家需慎重考慮

2.該類型可將直播場景搭建在工廠，直接開賣

3.該類型應告訴消費者工廠直賣的身份，主打低價牌

經銷商型(優勢:快速測品、快速打爆、關注產品利潤、持續規劃爆品結構)

1.該商家類型着重打造爆品，利用產業帶優勢，在選品上有更多的選擇空間。

2.該類型需要大量的選品測試，以滿足顧客的需求

品牌商型(優勢:合理規劃產品價格模型、注重SKU選擇和場景)

1.貨品充足，且有一定知名度

營銷型 (優勢:大量組貨、不斷創性、選擇復購性強品類、領域垂直)

1.沒有貨品，但該類型選擇空間大

2.適合選擇垂直領域，選擇高復購產品帶貨

2、5大選品通用模型

小結:根據產品的不同屬性可歸納爲五種選品類型，通過5大選品的類型環環相扣，五環合一，合理的選票策略能最大限度地實現商家的利益。

劇透款:開播前發出的產品

1.首先考慮消費者爲什麼要進直播間，選擇大家熟知的產品作爲劇透款

2.用價格優勢、特定話術吸引消費者

寵粉款:吸引消費者長時間留在直播間的產品

1.首先考慮消費者爲什麼要留下來

2.選擇知名度高、高頻使用、便宜、限量等產品作爲該類選品

爆款:下單最多的產品

1.需提前評估產品質量、庫存、物流，以免出現過多售後問題影響商家銷售額

2.爆款選品需考慮以下四方面:

利潤款:最賺錢的產品

1.通常會採用"組合拳”模式售賣，混淆消費者對價格認知，比如化妝品+若干小樣模式

2.選利潤款之前需要考慮:

專供款:品牌方特有的產品

1.做到一定量級時，靠品牌背書

二、直播帶貨基礎運營

直播帶貨運營不會做?高留人場景不會搭建?本模塊將幫助商家熟悉TikTok直播帶貨的基礎運營和邏輯思維，教會大家如何搭建一個高留人的直播間場景以及給出直播帶貨流程和單場直播腳本框架。

1、基礎運營3步策略

第一步賬號運營

第二步發佈視頻

第三步積累粉絲

積累粉絲的目的是爲了開播的時候，有一定垂直的喜歡我們視頻、產品、主播的粉絲可以在開播的時候進入到我們直播間，可以在直播間長時間停留，給我們帶來更好的數據，

2、帶貨的基本操作

帶貨的定位:商家分爲有產品和無產品的定位，有產品的商家可以根據自己生產的產品定位，無產品的商家需要選擇合適的供應鏈。

選品排款策略

排款策略

主播帶貨營銷玩法:分爲初期、中期、後期，在不同時期商家需做不同準備。

直播帶貨兩大模式:分爲達人帶貨和企業自播

3、如何快速搭建直播場景

直播的三種類型

1.品牌專場

2.工廠類型

3.實體店鋪

直播間佈景

1.站播:通常在20平米的區域，站立直播，適用於服飾/家紡/傢俱/箱包

2.坐播:通常在10平米的區域，坐着直播，適用於美妝/珠寶/玩具/飾品

直播設備

1. 拍攝及燈光設備

2.輔助設備:

4、帶貨流程和腳本框架設計

1. 直播帶貨流程鏈路圖:商家需掌握鏈路圖中每一個流程的技巧，不斷覆盤

2.直播腳本場次框架:

直播腳本設計:

1.SOP流程規劃:以10-15個品爲例，直播時間爲2小時左右，合理分佈每個品的銷售時間。

2.特殊流程策劃:制定產品賣點優惠措施、直播話術制定。

3.黃金三分鐘:買家在直播間停留時間6分鐘已經算是較久留存，其中前三分鐘尤爲重要，單品介

紹節奏不要過慢!

帶貨團隊分工:一般的大型團隊一般有7位員工，小型團隊一般2位員工即可。

開播前3步準備:

開播中7步技巧:

開播後4步覆盤法:

三、直播話術設計技巧

電商主播及助理靠什麼完成銷售，成就一場完美的電商直播?是話術!本章節將幫助商家的新手主播及助理快速瞭解電商直播流程，並且通過實際案例，指導主播及助理不同情況下的話術表現。

1、話術的作用

話術的意義和作用:話術不代表語速快、口才好，而是要分析人性，促成銷售，話術可以幫助商家和主播控制直播、完善主播特色、營造直播氛圍

1.銷售話術定義:電商主播是以商品爲核心，進行詳細生動地宣傳推銷同時引導用戶參與直播互動，最終影響用戶購買的決策。而這個過程中，影響購買者的語言表達稱之爲話術。

2.話術的運用場景:歡迎一宣傳一互動一帶貨一活動一催單一引導一感謝

話術的作用:促成成交和復購

1.控制直播:優秀的話術體系，可以幫助主播及商家控制節奏。

2.打造主播特色:完善具有個性化的話術，可以塑造賬號屬性及主播IP人設，增加信任感。

3.氛圍營造:用話術來帶動秒殺、活動、直播間氛圍、主播與粉絲之間互動，放大從衆心理。

2、主播話術5種分類

快速吸引固定買家的話術:

1.直播流程設計:順序型直播流程+單個產品復播

2.打固粉:根據不同品類，進行讓粉絲產生購買。如:毛絨玩具9.9英鎊5個

3.話術引導:產品銷售過程中、後期，用固定話術樹立店鋪及主播形象，解決粉絲關心的問題,話術一定要涉及體驗+對比。

主播基礎話術分類:

1.歡迎話術:不要機械化歡迎，要有溝通和互動。

2.宣傳話術:讓粉絲更熟悉並瞭解你

3.帶貨話術:減少和粉絲之間的距離感，幫助粉絲決策

4.催單話術:分析粉絲心理，掌握飢餓營銷和保存安全感的方式

5.互動話術:讓粉絲切身感受到服務，解決問題

成單必備的三要素:

3、電商助理5大作用

小結:

(1)電商助理:直播拉力賽中的領航者;

(2)電商助理作用:前期準備、控制屏幕、烘托氣氛、現場情況應對、配合主播;

(3)電商助理必備話術:自造問題、反駁主播、放大特點、互動評論。

直播團隊基本構成:

電商助理5大作用:

電商助力的4種類型:(針對店鋪自播，2-3人直播團隊)

1.聊天搭話型:與主播搭話，通過案例突出產品特點，引導粉絲消費，增加粉絲互動，將脫口秀變成雙人相聲。

2.試驗配合型:試穿、試化、試喫等，通過自身感受反饋體驗，促進下單。

3.頻繁提示型:不間斷引導粉絲關注、點贊、轉發，介紹活動、價格、尺碼、優惠、物流等信息

4.老闆砍價型:老闆爲助理，直播現場經常出現，增加可信度，並且和主播配合控價格。

電商助理必備直播話術:

4、特殊話術應對方法

小結:

1.特殊話術分爲主播特色話術、緊急話術和促單話術緊

2.急話術中，千萬不要有價值觀錯誤、對罵等情況出現

特殊話術的3種分類:特殊話術主要是增強主播特色、避免誤解、加強流量

5、主播及助理話術雷區

小結:

不能碰到雪區:政治、宗教、色情、危險行爲、未成年人直播等,

不能說的雷區:不要亂說功效，不要說極限詞、不要線下引流等，

五大內容雷區:

話術雷區:

（1）不可號召好評返現

（2）不能用金錢、禮物索要好評

（3）不能亂說功效，直播中強調功能後，產品需要具備對應功能

（4）不能貶低其他商家和產品

（5）極限詞:全國第一、中國馳名、第一品牌、頂尖品牌

6、英文話術及貼圖範例

常見英文話術

直播間範例

四、直播間氣氛維護技巧

直播間的活躍度和“人”、“貨”、“場”如何精準匹配?通過直播帶貨以"貨找人”如何實現高轉化高回購?本模塊幫助商家提升直播間活躍氣氛的技巧、提升粉絲粘性、增加直播間營銷轉化率、提高客戶回訪回購率的實操佈局!

1、直播間活躍氣氛技巧

小結:

(1)通過羣體效應、粉絲歸屬感和直播間的畫面感詮釋爲什麼要提升直播間活躍度

(2)提升直播間活躍對用戶作用的三要素:停留時間、粉絲忠誠度、轉化率。

(3)通過增加信任、引導關注、彈幕飄屏、喊粉絲名字來維護直播間的氛圍。

(4)直播間敏感詞設定和特定回覆語來維護直播間氛圍。

提高直播間活躍度重要性:

1.羣體效應:好的互動氛圍爲成交助力。

2.增強粉絲歸屬感:培養主播真愛粉絲，增強粉絲粘性

3.打造有儀式感的直播間:有特色的直播風格，凸顯直播間的畫面感增強直播間粉絲停留的長期價值

氣氛維護的主要方式:

2、提升粉絲粘性技巧

小結:

(1)通過人設突出、專業分享、精準推廣投放匹配精準人羣。

(2)以品牌調性、主播專業度、粉絲歸屬感提升轉粉停留。

(3)以利益驅動、榮譽驅動、價值驅動、興趣驅動增加粉絲在直播間的參與感。

(4)設定精細化的腳本和福利贈送，帶動粉絲的黏性度和留存。

如何提升轉粉停留

1. 通過突出主播人設、專業分享、精準推廣投放匹配精準人羣。

以品牌調性、主播專業度、粉絲歸屬感提升轉粉停留。

以利益驅動、榮譽驅動、價值驅動、興趣驅動增加粉絲在直播間的參與感。

3、提升營銷轉化率技巧

小結:

(1)以主播引導、產品形象展示、商品活動設計提升直播間活躍度。

(2)通過精細化選品定位提升寶貝的轉化率。

(3)闡述顧客痛點、FAB講解、顧客心理、形象展示、搶購方式突顯產品的價值。

(4)通過銷量、氛圍營造、價格對比、產品和細節展示、直播講解、福利政策增加購買力。

提升直播間活躍度技巧

1.主播引導:46號寶貝刷起來!點擊購物袋有驚喜!

2.產品形象展示:展示產品的賣點

3.商品活動設計:30款寶貝，問大家一個問題，說出答案的給寶貝們額外送禮!

提升轉化率技巧:

4、提升客戶回購率技巧

小結:

(1)通過視頻預感、主頁預告、直播中視頻、小店自動回覆拉昇復購率指數

(2)以服務標準化、管理流程化、客戶體驗精細化提升回放復購率

客戶回購原因:

1.個復購成本遠低於一個流量獲取成本

2.復購率是我們想提高銷售的重要因素

如何提高回訪復購率:

視頻預告

主頁預告

直播中的視頻剪輯成短視頻

五、直播數據分析

這個問題一直困擾着各個階段的商家，其實，每一次流量的變化都可以用數據來解釋。因此，掌握數據背後的邏輯將是直播精細化運營的關鍵所在!本模塊，我們將手把手帶你瞭解直播背後的關鍵數據，從數據出發把控直播中的關鍵節點實現流量的持續增長!

1、後臺介紹

在TikTok 後臺可以自主選擇很多數據指標，比如創建訂單數、支付訂單數、成交用戶數、評論次數等

2、重要數據指標介紹

用戶購買路徑:

商家經營數據公式:

1.銷售額=流量x轉化率x客單價

2.自播商家淨利潤=銷售額-商品成本-退貨金額-物流成本-投放成本

3.達人機構淨利潤=銷售額-商品成本-退貨金額-物流成本-投放成本-主播分成

直播吸引力重點檢測數據:

1.視頻點擊率=(觀看總人數x視頻推薦佔比)/短視頻播放量(代表視頻引導進直播間的效率)

2.平均停留時長=用戶觀看總時長/觀看總人數(直播內容的吸引力)

3.互動率=評論人數/觀看總人數(直播內容的更深度吸引力)

4.轉粉率=新增粉絲數/觀看總人數(每一百人中有多少人想要下次繼續看到該直播內容)e

3、數據診斷思路

數據分析步驟:導流短視頻數據、直播吸引力數據、直播銷售力數據、投放數據

1.判斷直播間的流量是否異常，如果30min內PV沒有超過100，可能直播間被算法不推薦，建議下播並重新開播;如果連續多次的直播間流量都很低，建議聯繫TikTok官方對接人，排查具體的異常原因

2.在直播過程中，如果收到違規警告，需儘快糾正違規行爲，否則直播將在幾分鐘內中斷;如果覺得是誤判，也可有自行申訴的通道

3.關注商品點擊率和商品的成交量，點擊率高的商品，代表用戶對該商品的興趣更高，可增加對該商3品的講解時長，成交量高的商品，可增加返場

4.關注直播間的實時評論內容，主播或者moderator可對發表不良評論的用戶禁言或踢出直播間，也需將多頻次發生的不良詞彙加入屏蔽詞。