昨天很荣幸受雨果跨境的邀请做了个独立站的线下私享会, 刚好雨果网深圳的办公室就在住的附近也是我们之前经常去打羽毛球的楼上,雨果网的森森姐就约定会经常搞些羽毛球的活动，之前我们小伙伴就每隔一两周经常也去这个羽毛球场地去打。
主要分享了DTC独立站的多渠道流量玩法,除了常见的直接通过Google, facebook, bing, twitter等付费买量之外, 其实还有SEO, 联盟,社媒，EDM等渠道,随着目前无论是Facebook账户, Google的GMC经常被封的情况且流量越来越贵的情况下, 布局多渠道流量提高整体的抗风险性是非常有必要的。
DTC品牌成长主要分为品牌成立初期,品牌增长期以及品牌成熟期,不同阶段我们需要做的运营策略, 大家可以看下图在品牌初期的话我们主要是做品牌的定位,人群用户画像分析以及传播素材的敲定,初期的市场,产品以及人群的调研都是非常有必要的,会直接影响到后面的视觉物料的传播以及运营投放,人群策略的定位，这个阶段的主要就是要测素材,测受众,找到自己的核心受众,为品牌第二阶段拉新拓量做好流量模型以及铺垫。
在增长期的阶段根据第一阶段跑出来的素材以及受众模型,会更加精细化运营，做好受众群体分层以及AIDA营销漏斗模型，以及PR,KOL等头部垂类的KOL背书,慢慢培养自己的私域,而在品牌成熟期更多的是良好的用户服务以及售后体验等等。
DTC营销策略的几个路径图,从在做什么的市场研究分析,用户画像,用户的触媒习惯等,到营销漏斗的创建以及受众群体的分层,在不同阶段的主要营销目标是获取新的消费者还是潜在客户的转化以及我们在不同阶段所采取的流量策略,从最初的付费买量广告快速测产品以及核心受众,到后面布局渠道流量Google/Bing购物/搜索广告,流量闭环第三方联盟平台Shareasale/Avantlinks/Webgains运营,CPS效果合作垂类&户外类&RV KOL/PR种草背书，Facebook再营销等
接下来主要看下独立站的主要获取流量渠道其实多种多样的,除了常见的直接付费广告之外,其实还有DSP, Native原生广告, 联盟,seo, 社媒，EDM,泛娱乐渠道,科技媒体博客论坛种草,KOL带货等
Social：社交流量（主页等免费）；社交展示广告（付费）
Search：自然（seo）和付费搜索（品牌、产品、竞品词等）
Direct：直接流量（收藏夹，直接输入域名等方式进入网站）
Referral：引荐流量，通过其他网域的链接进入网站
EDM：邮件营销
Affiliate：联盟营销（AWIN, Shareasale, Webgains,CJ等）
GDN&Video ads: (谷歌展示广告, 视频广告,DSP平台（Amazon, Sizmek,Xaxis等)
泛娱乐拓渠：比如Tiktok, snapchat,海外直播带货等
另外一个DTC独立站的健康的流量结构也是多渠道的,付费广告的占比只会占据一定的比例，目前很多的独立站卖家还是太依赖Google或者Facebook等单一的广告投放
健康的独立站流量结构：
- 直接访问的流量：占比会到35% – 40%左右 Referral 流量：会占到5% – 10%之间
- 搜索：一般占到10% – 15%之间
- social：一般占比在 5-10%之间，一些做得非常好的，占比可以达到15%
- email：一般占1-3%个点
不同阶段各流量渠道的占比：
- 发展期的社交媒体广告在获客方面起到相对更大的作用
- 稳定期，包括社交媒体、seo、搜索广告、品牌词等都起到支撑作用，相对更为均衡
- 不同阶段的流量诉求，从前期获客用户，到后期激活用户，提高留存率（包括注册、加购、购买），再到获取收入，最终产生病毒式营销
1、冷流量——品牌新客（规模）。在品牌建立初期，几乎所有流量都属于此类流量。流量获取主要通过Facebook等社交展示广告、Google、YouTube、KOL等
2、温流量——初触人群（留存）。在营销初期，通过广告，主页等方式得知品牌相关信息，表现为访问网站，关注主页，加购产品等。主要通过Google品牌词广告、网站（未购物）访客再营销、粉丝页活动优惠活动激活，以及EDM邮件营销从而获取流量
3、热流量——品牌流量（LTV）。营销中后期，很多冷温流量产生转化、购物、复购、推荐品牌等最终成为品牌的忠实客户。获取流量来源包括动态再营销（交叉再营销）、免费搜索、老客Coupon发放的EDM营销、谷歌品牌词Shopping、Remarketing等
接下来看看主要推广渠道的选择, 不同的产品类型最好要匹配相对应的推广渠道
| 推广渠道 | 产品匹配 |
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Google广告 |
高客单价刚需市场容量相对较大,每月有1万以上的搜索量物流供应链相对稳定,最好建有海外仓具有一定品牌知名度的产品 |
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Facebook/Instagram |
爆品,具有一定社交属性的产品客单价相对低些,最好集中在50USD以下,尤其以10-30USD出单较好创意性/新奇性的产品适合在FB引爆服装/美妆等 |
| 网红营销 | 创意性/新奇性的产品DTC产品3C/服装/Tech/美妆/时尚等 |
| 网盟 | 家具/健身类等产品细分领域的niche产品Tech/3C/服装/时尚等 |
| Deal |
服装/箱包/家具/健身器材/3C等 |
| Tiktok等泛娱乐 | 创新性/新奇性/定制产品/服装/美妆/时尚等 |
首先来看看Google电商客户的4大痛点以及影响层面以及相对应的解决办法，Google广告是人找货的模式,就是先去主动搜索然后触发你的广告,是一种主动的意识跟Facebook货找人的模式有很大的区别,很多目前Google的投放是从facebook转过来的或者说会借鉴投放facebook的经验。
| 营销目标 | 表面原因 | 深层原因 | 影响层面 | 解决办法 |
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品牌拉新/曝光 |
预算放很高,购物却跑不出去量上不去 |
一,对Google shopping购物广告认识不清楚,购物广告的目的是转化,并不是扩量 二，没有运用好AIDA营销漏斗,从上层曝光-采取行动-购买-复购等都有对应的投放策略 |
一,影响拉新客户人数,并不能起到很好的拉新扩量作用 二,缺乏AIDA漏斗营销,影响转化层面 |
熟悉AIDA用户漏斗模型,做好受众群体分层,针对不同的受众分层采用不同的投放策略 |
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品牌拉新 |
不知下个市场/爆品是什么 |
缺乏市场调研能力以及预判能力 |
一,没能及时抓住市场,从而错失产品最佳时机 二, 造成部分预算浪费 |
熟悉产品市场周期, 提前做好营销规划,做好产品旺季准备工作 |
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品牌再营销 |
网站流量大,转化却不多 |
一,前端广告来说,关键词/人群是否精准 二,后端来说,加载速度/落地页/付款是否顺畅等 |
一,关键词/受众不精准,造成预算浪费 二,网站购物体验差,造成转化成本加高 |
一,做好关键词调研,是不是精准关键词,是不是符合国外搜索习惯，做好受众用户标签 二,优化购物体验 |
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品牌复购 |
一直拉新,CPC水涨船高,转化成本也越来越高 |
一,第一次购物体验/物流/售后等不好 二,缺乏EDM再营销产品推新 |
一,转化成本提升,单靠拉新成本会逐步上升 二,白白浪费手中已有的用户资源 |
一,做好AIDALAS受众分层,再营销等 二,优化购物/物流/售后等服务 |
谷歌的广告常见的广告形式也就是购物广告PLA, 搜索广告,展示广告以及视频广告等，针对电商卖家我们常考虑的因素就是转化,大部分都是用购物广告以及品牌词，长尾词的搜索广告,以及一些展示广告的再营销等。
Google分阶段布局广告投放，做好长期规划ROI目标
| 谷歌产品组合 | 探索期 | 增长期 | 成熟期 |
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搜索广告 |
行业词+产品词+品牌词+竞品词（10%） | 产品词+品牌词+竞品词（15%） | 品牌词+产品词+长尾词（20%） |
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展示广告 |
展示广告再营销（10%） | 展示广告再营销（10%）动态广告（10%）类似受众（10%） | 再营销/类似shouz(20%)兴趣/购买意向定位（5%）智能展示广告（10%） |
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视频广告 |
可选 | Youtube视频+购物（10%） | Youtube For Action(15%) |
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购物（Shopping）广告 |
按产品系列进行投放测试（30%） | 拓新,加量投放（40%） | 拓新,再营销,加量投放（50%） |
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投放目标 |
CPM/CPC | CPC/Conversion | CPC/CPA/CPS |
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投资回报率目标 |
从0到收支平衡 | 实现盈利 | 维持盈利 |
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投放区域 |
北美 | 北美+其他英语国家 | 扩展欧洲至其他国家 |
出价方式建议：再营销广告系列通常会在搜索及购物广告之后开启，账户通常已经积累了一定量的转化数据，因此可以用eCPC作为前期的出价方式开跑。
eCPC的好处在于一方面使得账户会自动根据转化数据来优化，同时间也保证操作
人员对于账户仍有充足的控制。
那么广告组的优化，核心就在于如何利用出价将流量倾斜至在出单或是ga相关数据表现 积极的广告组中。可待再营销广告系列累积到10个转化/天后切换至tCPA，来最大化销售效果。
根据访客行为创建的再营销列表，可参考下图。此外，还可以根据用户活跃周期（3天、7天、14天等）构成列表
3.4 如何做拉新再营销–做好用户分层
上图就是用户进入网站的一个路径示意图,针对不同的用户比如只是访客用户未进行下一步动作加购，加入心愿单等以及加购未付款，弃单用户,最后下单购买用户,针对这些不同的受众群体我们可以提前在GA后台创建受众群体,针对不同的受众群体采用不要的营销手段。
(1)唤醒/拉回进网站浏览后离开的人群
可投放广告：展示/视频广告
受众群体列表：创建新的网站访问名单,选择多个不同的成员资格有效期
短期：1,2,3,7,15天
中期：30,45,60,90天
长期：120,150,180,240,360天
广告内容：折扣,新客优惠,首单优惠
(2)唤醒/拉回 进网站并加到购物车未结账人群
可投放广告:展示/视频广告
受众群体列表：加购购物车名单
广告内容：折扣,新客优惠,首单优惠,倒计时(要有紧迫感)
常见的违反购物广告政策还是需要多注意下的：
- 仿冒产品 仿冒大牌的 logo 或产品款式
- 商家虚假陈述自身或产品 隐藏或伪㐀关键业务属性, 例如经营模式,商家地址等
- 销售一些不诚实行为的商品
- 用户安全，没有清楚提供商家联系方式,包括联系人、联系电话、联系邮箱、公司实体注册地址
- 成人内容 Feed 中有过于裸露的模特图片
最后就是我做了个 Google广告优化自检流程图的,分为前段和后端,前端主要指的就是Google ads里面的一些广告数据CPC,CTR等,后端主要指的就是用户进入到网站之后的一系列行为表现，分析优化的时候其实这二者都要结合在一起不能分裂的,那比如我们先看前端的CPC跟CTR是否正常,是否符合正常的标准范畴,如果不正常查看下关键词是否符合用户搜索习惯,用户是否精准，素材是否吸引人有无做A/B Test等，还有就是是否有控制广告展示频次,是否因为频次展示过高导致用户素材疲劳等等一系列的原因,针对性的去优化, 另外就是我发现很多用Feed做动态再营销的广告没有做频次的控制,我一天有的都能看到好几次广告展示, 这样就会导致受众的素材疲劳,其实还是最好做好频次的控制在设置Google展示再营销的时候,比如一周显示3-5次等等。
如果前端的数据都比较正常符合正常标准的情况,转化成本高转化率低的情况那我们主要看看后端用户进到网站之后的一系列行为表现,首先看的就是加载速度是否正常，最好控制下2-3S以内,可以用测速的工具gtmetrix,google的speed insight，GA后台也能看到，如果是因为加载速度慢导致用户离开那就非常可惜了。
加载速度正常,看跳出率情况是否过高,如果是的看下关键词是否准确,受众定位是否精准, 广告素材是否与落地页保持一致等,如果不是看下加购或者发起结账的成本是否正常,如果偏高,那就优化网站落地页,增加KOL/PR媒体背书,用户真实评测等手段增加用户对网站的信服力,如果正常那就看看收款是否支持多种,付款是否顺畅等等，针对弃单的用户也可以做EDM或者用typeform或者google sheet做个在线调研放弃订单的原因是什么,然后针对性的做些优化。
下面是一些常用的seo关键词工具,我常用的就是Goole关键词规划师以及sermush跟kw finder.
谷歌关键词规划师（Google keyword planner）关键字规划师是一款关键字研究工具,可以帮助您找到要为展示广告、搜索广告、视频广告和应用广告定位的合适关键字
Ahrefs诊断您的网站,探测竞争对手,研究关键词和外链——全都在一个地方进行
SEMRUSH是时下综合能力最强的SEO工具,他同时具有关键词排名追踪、关键词研究、长尾词研究、外链挖掘、PPC广告研究、流量研究,行业热文搜索等多个功能
Keywords everywhere是一个SEO关键字研究工具，可以在多个网站上显示有用的谷歌关键字搜索量和每次点击费用数据
KWfinder:KWfinder可以针对某个国家和地区以及某种语言进行关键字查询
SeoStack Keyword Tool插件, 免费工具，可以很轻松的找到长尾关键词
Soolve（https://soovle.com）是一个有趣的文字云整合搜索结果，让你一次可以看到不同搜索引擎的结果
Keyword Tool(https://keywordtool.io) Keyword Tool这个关键字规划工具集结了Google、Amazon、Yahoo、Bing、Youtube、AppStore的搜索引擎，可以根据不同国家网域和语言选择搜索结果
UberSuggest（https://app.neilpatel.com）长尾关键词神器以及网站分析
K-Meta(https://k-meta.com/)以网址搜索可找到你的竞争对手、网站流量，广告文案,关键词Position；
SERPstat（https://serpstat.com）跟Semrush类似,功能也是非常强大,可以分析关键词,长尾关键词以及网站分析
Spyfu（www.spyfu.com）Spyfu不只帮你找到你的竞争对手所使用的关键字，同时也告诉你每一个字他们所投入广告的成本和排名
Word Tracker(www.wordtracker.com)Word Tracker是结合Google、Amazon和Youtube的搜索引擎，主要专注在你锁定的关键字之流量优化
Keywordtool是一款非常强大的关键字工具，不仅可以查找谷歌关键字，还可以查找YouTube，Bing，Amazon，eBay等平台的关键字，适用范围特别广
Keyword Shitter （拉出关键词）只需输入“种子”关键字（或多个），然后点击 “Shit Keywords”（拉出关键词）就可以
AdWord & SEO Keyword Permutation Generator：这个工具可以将多个关键词列表组合成关键词列表
Answer the public: 工具可以帮助大家提供 问题、介词、比较、字母和相关关键词搜索
Google Correlate （谷歌关联工具):用Google自己的话说，Google Correlate（谷歌关联工具）会找到与目前趋势相对应的词汇。即，趋势相关性
Mozbar:老牌SEO工具之一
Facebook广告就简单聊下以及Facebook分阶段布局广告投放
| Facebook产品组合 | 探索期 | 增长期 | 成熟期 |
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单图广告 |
测素材测品测受众测转化目标/落地页发掘潜在受众 |
产品素材集中多样化拓新受众/再营销/DPA落地页优化产品差异化投放策略 |
主视觉出街素材整体风格统一拉新/再营销/自定义受众/DPA产品差异化投放/细分受众增强品牌认知,7次触达理轮 |
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视频广告 |
发掘潜在受众测素材侧品侧受众 |
产品功能差异化细分受众拉新受众/再营销 |
主出街视频风格统一拉新/再营销/自定义受众增强品牌认识,7次触达理论 |
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轮播广告 |
可选 | 展示多产品/服务 | 拉新/再营销/自定义受众/DPA |
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幻灯片广告 |
可选 | 展示多产品/服务拓新,加量 |
拓新,再营销,加量投放 |
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投放目标 |
CPM/CPC | CPC/Conversion | CPC/Conversion |
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投资回报率目标 |
从0到收支平衡 | 实现盈利 | 维持盈利 |
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投放区域 |
北美 | 北美+其他英语国家 | 扩展欧洲至其他国家 |
Facebook常用学习网站以及Spy工具
FB学习网站：https://www.facebook.com/business/help/214319341922580?id=629338044106215
FB学习蓝皮书 https://www.facebookblueprint.com/student/catalog
FB广告资料库 https://www.facebook.com/ads/library
Facebook IQ:https://www.facebook.com/business/insights
Facebook考试地址：https://www.facebook.com/business/learn/certification?ref=ens_rdr
FB Ad Spy素材工具：
Dropispy : https://app.dropispy.com/
Aadtargeting https://adtargeting.io
Ads Spy： https://app.adspy.com/ads
Ads Library：https://www.facebook.com/ads/library
bigspy.com：https://bigspy.com/adspy/facebook/#/main/home
Socialpeta https://www.socialpeta.com/
idvert： https://mediabuy.idvert.com/pay/payBuy
接下来主要就是讲Affiliate联盟这块,也是我觉得继Google, facebook等付费买量广告之外,dtc卖家最应该布局的一个流量渠道,电商的客户大部分做联盟都是按CPS结算，
CPS联盟（Affiliate Marketing）,英文全称Cost Per Sales，即按销售付费。CPS联盟实际上就是一种广告，以实际销售产品数量来计算广告费用。CPS联盟就是按照这种计费方式，把广告主的广告投放到众多网站上。
这种模式要求广告主自有购物网站，广告主把这个购物网站软文内容、广告、图片等放到其他网站上，为产品做推广。一旦从特定网站引来的用户在销售页面上产生了实际购买，要根据订单总金额和约定协议好的佣金比例，给该网站一定的销售提成作为报酬。
和传统的按照广告曝光量付费模式不同，这种网络推广机制按照效果付费，下游网站产生实际订单，才支出佣金，以销售目标为导向推广
加入联盟好处：
- 低运营人力占用
- 低风险获客成本
- 更广的覆盖
- 易衡量和数据分析
- 按效果付费,风险小
- 利用联盟获取市场信息
- 抱团,人脉资源
- 市场信息
- 大范围触及海外流量
- FB&谷歌等以外外的流量红海
- 提升对本地化购物的利用
- 获取精准的购物流量
- 集中精力进行产品开发和销售服务,无需花费过多时间在流量系统搭建
但其中的水以及坑会很多,比如常见的订单欺诈以及订单排重等,如果不做好这2项,就会多支付很多佣金出去。
订单欺诈比较好厉害常见的情况就是联盟客会申请你开通的所有联盟平台,然后在放推广链接的时候会把几个平台链接的pixel code都集合到一条链接上去,这样的话其所加入的联盟平台都会有这个订单
订单排重的话就是不同平台不同的联盟客会有一样的订单号,比如联盟客A注册了我们品牌的Shareasale联盟并推广出去, 是个内容性的联盟客, 联盟客B注册了我们另外一个联盟平台比如CJ，是个deal或者coupon的联盟客,然后有客户先看到联盟客A的文章或者视频评测然后点击链接到网站看了看并没有直接购买,他想去看看在joinhoney或者其他coupon code有没有折扣码，其实找折扣码就非常简单安装个joinhoney的插件就能看到这个网站上放出去的coupon code或者直接在google直接搜索你的品牌名+coupon code, 然后用户看到联盟客B的放出去的coupon code就点击这个链接下单了.
因为cookie的设置时长基本上都是30天左右,如果是在这个范围内所产生的订单其实也可以在联盟客A那里也能看到交易,其实按照last click原理应该是归到最后点击带来交易的联盟客B的身上,但这样其实对联盟客A就非常的不公平本来内容性的联盟客都比较稀缺,针对这种情况有的是只按照last click处理或者是各支付一半的佣金,还有的为了鼓励内容性的联盟客人佣金保持不变,只支付一半的佣金给coupon类的网站。
| 类型 | 模式简介 | 举例 |
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精准导购站 |
帮助用户在海量线上商品中做出消费决策,降低用户信息甄别成本,提高购物体验 | Cashback,Coupon,Deasls等 |
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社交相关 |
利用影响力或者熟人关系种草,推荐,裂变 |
FB,Ins等社交平台上的网红,论坛,社群等 |
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内容和媒体 |
通常是PGC或者UGC,通过输出内容打造品牌和用户心智 | 时尚杂志,新闻媒体等 |
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其他 |
其他流量,利用大数据提升转化率,量级可能很大 | API聚合,mediabuying,EDM,购物第三方等 |
Top affiliates Platfroms 全球各区域主要CPS联盟
5.2 如何运营好网盟
如何运营好网盟：
- 定时上传需要推得产品图片,视频,商品API,Data feed,coupon code等
- 甄别筛选联盟客,并对联盟客进行分类分组
- 对于内容营销类型的联盟客（博客论坛, Youtube, IG网红等）可以提高佣金比例,鼓励内容输出
- 对于Deal,coupon,dsp, media buy等平台设置可以设置相对低的佣金
- 打造核心联盟客蓄水池,重点扶持直播等新兴带货玩法
- 重点维护大的联盟客关系,另外大力发展拓新尤其是social的联盟客
- 及时在网盟平台内告知联盟客佣金比例,coupon code等更新一键触达
说到联盟肯定就是需要联盟客的资源挖掘,主要常见的有2种方式一种是联盟平台内部直接招募,另外就是平台站外就行邀约加入我们的联盟项目,比如经常合作的KOL, 博客论坛等都可以邀请他们加入
1.平台内招募
1）用好平台公开的AFF资源库，筛选合适的联盟客
2）找客户经理分享适合我们项目的以及竞争对手的AFF名单
3）平台广告位（如newsletter，banner）
4）联盟客互相引荐
2.平台外招募
1）行业论坛、SNS上招募—站外项目推广
2）搜索引擎/反链/资源批量查找工具等
3）公司内部资源利用：如下单列表的资源导入
接下来讲讲联盟策略：
1.完善平台账户信息、项目介绍页面，增加匹配成功率
定期上传更新素材/文案,product feed等基础动作并及时通知联盟客
2.前期引入高转化流量，后续打造中长期流量
先引入Deal/Coupon类网站或者博客,转化高易于操作但要做好审核监测；
逐渐引入Influencers内容营销,提高上传外链以及整体SEO排名
3.多样化执行激励措施，针对性设置佣金比例，做好Tag标签
先引进流量提高留存以及触达反复营销；
激励创造内容营销等方面资源；
加强储备核心联盟成员的联系设置专属折扣码
4.充分利用平台自身的曝光机会
Affiliate必须关注的操作技巧：
1. 发送促销申请前，要确认产品和链接是对应的,一定要检查清楚仔细核对
2. 确保code生效以及结束日期,注意系统上传code时会自动提前一天
3. 及时更新传播素材/文案/product feed/coupon code,并及时通知到联盟客
4. 对于带货能力强大的联盟客资源,重点培养,可以通过寄送样机测评,体验产品增加信服力
5. 及时回复联盟客关于对产品或者佣金的任何问题，任何变动及时更新联盟客资源
6.建议某些重点推得产品,offer可以设置时间长些,留足时间跟联盟客更换素材
7.联盟客类别进行细分,deal/coupon类，内容类（博客/youtube/论坛/Instagram),DSP等,Sustain阶段可以通过送测评/直播/或者邀请联盟客到办公室体验产品等各种渠道亲身体验产品
8.让内容传播的联盟客亲身感受到推广产品,是切实考虑粉丝利益送福利。
最后一点要注意的就是要清楚知道联盟平台的账期以及锁单时间,锁单时间之前有疑问的订单比如欺诈,重复订单都还可以操作处理,一旦到了锁单时间之后就无法处理有疑问的订单，可能导致多支付佣金给到联盟客。
另外大家如果对如何做联盟感兴趣的话可以加我联系方式多交流。
6.3 网红衡量成效主要指标：
- 粉丝量：网红的宣传价值直观呈现
- 观看量：反映一个视频曝光量的有效参考指标
- 观看保有率：观看视频的深度
- 观看时长：单日总观看时长
- 粉丝评论：评论的好坏是对网红营销的内容反馈
- 点赞量：内容在受众中好感程度的评判指标之一
- 点击量：监测从视频曝光到点击链接的转化
- 转发量：粉丝自然转发,分析粉丝热爱深度指示
- 粉丝互动率：鲜活网红的标志需要二次分析
- 下载量：通过链接直接下载需要借助工具统计
- 投资回报率：网红营销的性价比需要综合衡量
在目前衡量标准不一的背景下,粉丝量,观看量,评论等指标是效果衡量的有效参考因素,正确的理解与合理的分析,可以使网红营销以更科学的方式开展,从而获得高性价比
观看视频的深度：（例如10分钟的视频时长,观众保留率如果是50%,则代表观众观看停止的平均时间点在5分钟前后）,观看保留率是衡量视频内容逻辑构思,创意设置等内容热度的重要提示
投资回报率：以视频的曝光,点击,下载,留存,LTV以及长尾价值计算,对网红视频平均价格进行估算,以便广告主更加直观的分析网红营销视频的ROI），正确看待网红营销价值
6.4 营销价值海量曝光高CR—建立KOL红人资源库：
建立产品红人库, 邀请大量KOL做测评,形成矩阵传播:
- 暴力测试,趣味性较强,同时展示产品功能性
- 拆解视频,展示内部精致构造，击中尝鲜群体胃口
- 对比测试,直观展示,极易吸引用户观看
- The Best系列推荐
- 让红人做场景化演示,一般是户外周边产品非常适合做
- 为KOL提供专属折扣码,进一步引导用户下单购买
- 流量资源置换,相互收益
如何维护网红关系：
- 在维护自身品牌基础上,切实站在网红维护网红跟粉丝的利益，产品质量过硬
- 给予网红佣金分红,做好激励性措施,让利网红粉丝
- 合作不要一刀切,要用新品迭代或者其他产品保持长期合作关系
- 节假日多发邮件或者即时消息问候,有必要可以寄些小礼物跟样品，最好具有中国特色
- 即时关注海外消息, 如果非政治性重大事件,可以发邮件简单询问有无受影响
- 有条件可以当面拜访,建立更长久合作关系
如何找网红资源：
| 平台 | 方法 |
| 直接在站内搜索 | 通过行业词/产品词/竞品词去搜索 |
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Google搜索 |
运用Google搜索指令site,intitle/inurl,filetype等配合seoquake插件 |
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借助第三方网红工具 |
Socialblade/noxinfluencer/Meltwater influencer platform/Meltwater media platform/socialbook/influence.co等 |
| 借助插件工具 |
Buzzsumo/Rocketreach/similarsites/blog search engine/Sermuch/Arhefs等 |
| 第三方交易平台 | Fiverr, famebit等 |
6.6 如何发开发信
- 要确立明确的推广地区和预算,确立推广地区很重要,首先关乎你的用户群体,你的产品适不适合这个地区,是否有本地化的版本，其次比较重要的就是预算,要匹配下自己的预算跟KOL的量级是否匹配，不做无用之功。
- 分析你的用户跟网红的匹配度,网红的受众是不是跟你的产品是同一批受众,比如不能找一个都是女性粉丝的KOL去推广男性用品。
- 要有明确的推广周期跟计划, 需要提前规划source KOL红人资源，并为每个KOL制定测评上市的时间,形成矩阵脉冲传播,这个就需要你对KOL有很强的管控能力。
- 就是一定要给KOL讲清楚你的产品需要主要展示的产品特点以及优于竞品哪些的地方,最好有个统一的传播口径，讲产品主要功能给用户讲透彻
在发邮件给KOL的邮件中，以下内容最好附带上：
- 产品名,图片跟链接
- 价格（如果客单价高最好写上）
- 推广时间
- 差异化特色（宣传点或优势）
- 激励性措施（非常重要，一定强调能给KOL以及他的粉丝带来什么好处）,
- 比如多提供免费样品做Giveaway,粉丝参与度也高,或者强调专门生成独特Speical discount code,让他的粉丝享受优惠等等
6.2 如何找到Deal List或者博客网站
1. 根据已知的Deal site,使用similarweb的同类目录以及Competitive landscape去找的competitive landscape，
2. 使用similasite,similarsiteresearch等插件工具发掘
3. Google输入关键词Deal，discount,bargain等字眼去使用谷歌高级搜索,配合SEOquake工具把搜索结果批量导出来
4. 直接在谷歌搜索品类或者竞品或者QA做了哪些站外Deal,然后去匹配对应资源
6.3 开发编辑邮箱方法：
1. 找网站的Contact us或者About us按钮,分为2种情况,第一是直接有邮箱,第二是让你填写表单
2. 用谷歌搜索指令去找,比如mail to:dealnews.com, email:dealnews.com等
3. 用Hunter,Rocketreach插件工具发掘
4. 使用领英开发,加上Snovio,Getemail插件工具
5. 可以在站内发帖给编辑
6. 可以去一些第三方平台付费发帖（比如Fiverr,famebit,Tomoson等）
| 遇到的坑 | 如何避免 | |
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思路层面 |
把独立站的做法也按照做平台的思路去做 |
平台是产品思维,独立站是流量思维,如何解决流量问题是独立站要考虑的一个重大问题 |
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重新错误 |
重心放在建shopify店铺和装修上 |
要分清主次,应该把重点精力放在选品跟引流上,后面测出爆品后进行针对性的优化 |
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选品 |
没有基础做垂直品类店 |
前期没有基础的,可以尝试铺货模式,测品选中爆品然后从爆品衍生为精品路线 |
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运营推广 |
渠道太多单一, 目前主要以FB或者谷歌为主,一遇到BM或者GMC被封,就很被动 |
提前注册多个域名以及备份多个GMC以及FB广告账户,多开拓其他引流渠道,比如网红/网盟/SEO/EDM等等,摆脱单一流量渠道限制 |
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供应链/物流 |
物流发货不及时或者延误，爆仓等 |
测出爆品后,可以着手安排产品寄到海外仓 |
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支付渠道 |
Paypal/信用卡渠道被封 |
一定提前准备多个Paypal跟信用卡收款渠道 |
以上就是今天大概主要的内容,DTC独立站的多渠道流量布局玩法,除了常见的付费广告之外还有很多其他的获客渠道尤其在目前无论营销端Facebook还是Google都在封号比较严重的情况下还是Payapl等收款渠道, 布局多渠道流量获客是非常有必要的
目前团队也有做联盟代运营这块的服务,已经成功帮助两家品牌联盟销量两个月时间从1万USD涨到3万USD左右,目前销量还在持续上涨,如果有意向联盟代运营可以添加微信：nanxipeng
