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在亚马逊平台上，广告推广已成为卖家增长销量的重要手段，而如何优化广告投入，提升广告效果，成为了每一个亚马逊卖家的核心任务。两项关键的广告指标——ACOS（广告花费占比）和转化率（Conversion Rate），直接影响到你的广告效果和最终利润。
今天，我们将深入探讨这两项指标，教你如何优化ACOS并提升转化率，帮助你降低成本，提升广告效益。
如何衡量ACOS的好坏？
1 ACOS的理想值
& 低ACOS： 理想的ACOS应该尽可能低，因为较低的ACOS意味着你投入的广告费用相对较少，而获得了更多的销售回报。理想情况下，ACOS应该低于20%-30%，但这要根据不同产品类别、竞争程度以及利润率来灵活调整。
& 高ACOS： 如果ACOS过高，比如超过50%，就意味着广告投入的回报不理想，卖家可能需要重新审视广告投放策略，以减少广告成本并提高广告的效率。
2 ACOS与产品利润的关系
ACOS的好坏不仅与销售额直接相关，还与产品的利润率密切相关。对于高利润产品，较高的ACOS仍然可能是可接受的；而对于低利润产品，ACOS过高则会侵蚀利润。
我们一起看看下表：思考你的产品除去广告的成本结构如何？
通过表格分析：该产品空运毛利过低，海运投产比不错，盈亏平衡点17.2美金。
ACOS=广告花费/广告带来的总销售额
海运临界ACOS：85.37/217.7=39.2%
那我们可以以39.2%衡量ACOS的好坏吗？新品的ACOS，你应该给出一个怎样的弹性范围作为容忍度呢？
通过上表新品期的预算分配，我们可以得出不能单纯以39.2%衡量ACOS的好坏，成熟期ACOS要考虑自然订单。
Total ACOS=广告花费/（广告销售额+自然订单销售额）
Tip：“新功能”商品页面可以帮助我们快速查看每个投放ASIN的ACOS情况。
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优化ACOS和转化率的突破口
ACOS是什么？影响ACOS的因素有哪些？
ACOS（广告花费占比）：是指在亚马逊广告中，你所花费的广告费用占你的广告销售额的比例。ACOS的计算公式为：
从而我们把“客单价”和“CPC”作为突破口
No.1 客单价：升级销售
& 选品不变：卖高价格/捆绑销售
虚拟捆绑商品：virtual bundle（测试期-美国站品牌为主）
& 增加高客单价的选品/通过品牌提升溢价能力
No.2 CPC：建议竞价比较高的处理方式
案例：客单价$13美金，建议竞价$1.28-2.53, 产品转化率10%
如何做到不靠大词提升流量？我们可以通过：
& 测试广泛匹配，精准匹配，商品投放（ASIN)
每周测试3-5个广告活动，每个广告活动15-25个长尾词，每次每个活动预算5-10美金。
图片来源：亚马逊广告
建议：大词的花费占比投入在整体预算的20%。
在按照上一页的逻辑投放数个月后各投放方式的出单占比：
图片来源：亚马逊广告
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如何逐一排查并优化ACOS和转化率？
对于优化ACOS和转化率的过程，排查是一个重要环节。只有通过精确的数据分析和排查，才能发现问题所在并进行有效优化。
1 广告报表分析：深入了解每个指首先，我们来复习一下商品推广9种报告，结合不同的优化目标，选择适合的报告重点下载分析。
2 优化广告的四大维度
No.1 优化预算
& 预算报告/预算面板：检查预算是否足够+确定需要重点优化预算的活动
& 预算规则：对重点需要优化预算的活动应用基于时间/效果的预算规则
接下来，我们通过几个不同的场景来进行预算的优化：
场景①：花光了所有的预算，也看到了广告效果
优化策略：
& 尝试根据系统建议增加预算以帮助产生更多销售转化。
& 尝试基于效果的预算规则，以进一步扩大表现好的广告活动的销售转化。
场景②：花光了所有的预算，可并没有看到广告效果
优化策略：
& 优化广告活动的结构、广告位、竞价、投放方案。
& 定期检查是否有所改善，若没有改善，尝试减少该广告活动的预算。
场景③：没有花光所有的预算，但看到了广告效果
优化策略：
& 保持预算不变，密切关注该广告活动，以防超出预算。
& 如果超出预算，可以考虑场景1的两种方式增加预算。
场景④：没有花光所有的预算，也没有看到广告效果
优化策略：
& 以积累点击转化为目的，优化广告活动的结构及投放方案。
& 定期检查是否有所改善，若没有改善，尝试减少该广告活动的预算。
小贴士：当优化某个广告活动的竞价、投放和商品后，没有看到任何效果，可以考虑降低该广告活动的预算，并将其分配到其它表现好的广告活动中。
No.2 优化选品
& 优化广告组中的商品组合
通过推广的商品报告，验证正在推广的商品的广告效果：
& 优化正在推广的商品
从上表分析得出：广告ASIN在多个广告活动中表现都很差，花费了较多无效预算，且没有给相关商品带来转化，应及时停止该ASIN广告。
通过已购买商品报告，验证实际产生购买的商品的流量来源，找到新的广告机会，深入了解顾客购买的其他产品。
Tip：我们可以结合分析推广的商品报告+已购买商品报告优化推广方案
3 优化广告位
& 广告位报告：观察广告活动在3个不同广告位置的表现差异，为表现出色的商品推广活动进行“根据广告位调整竞价”的精准竞价策略。
& 广告活动-广告位：可基于效果直接调整广告活动在不同位置的竞价加价
根据不同的情况采取不同方案：
①整体ACOS可控，提升较低ACOS位置竞价10%；
②整体ACOS较高，所有位置降低10%，热门位置提升30%；
图片来源：亚马逊广告
什么情况下，我们要高价竞争搜索结果首页首位？什么情况下，我们要争夺搜索结果其余/商品详情页位置？
根据广告位置的特点，亚马逊上第一个页面的热门搜索、商品页面、其余位置的CPC是高低不同的，也就是不同位置获取单个广告点击的成本不一样，所以用ROAS来判断不同广告位置的好坏，是会存在偏差。你需要考虑，你现在所处的阶段已经成熟了吗？
我们一起看看下面这个案例：
整个广告活动通过已推广商品的广告报表分析，发现转化率偏低~2.73%，那么是不是关键词投放出现了问题我们接下来是不是需要进行关键词的调整？
图片来源：亚马逊广告
我们发现，整个广告活动花费$299.79，其中有$201.43都是花在了Top位置上，但是产生的销售额却很少，而商品详情页和搜索结果其他位置投入产出则相对较高，但是能够分配到的广告预算却很少。
图片来源：亚马逊广告
结论：在优化关键词/商品前，我们应该先优化广告位。转化率高的花费少，转化率低的花费高，所以我们首先应该调整的是广告投放位置，让广告花费更多的花在转化率高的广告位上，而不是急于进行关键词的调整。
4 优化关键词/商品及投放方式
& 搜索词展示量份额报告：整理不同搜索词带来的展现量排名及份额的关系
利用广告报告快速提升转化率的方法：搜索词展示量份额报告的应用，案例仅为示例数据：
首先，你需要手动添加一栏：搜索词是否为投放词的标记，以表明在第一个投放周期内，这个词是否被你的手动投放关注到。
图片来源：亚马逊广告
对搜索词排名高，份额高的绝对领先地位的高转化词，需添加手动，CPC可少量降价测试或暂时保持不变继续观察。
对搜索词排名高，份额还有提升空间的高转化词，添加为手动投放，并且适量增加CPC测试竞争环境。
对搜索词排名和份额均有提升空间的高转化词，添加为手动投放，并且较多地增加CPC，以快速测试竞争环境。
对搜索词排名和份额均有提升空间的高转化ASIN号，添加为手动商品投放，并且较多地增加CPC，以快速测试竞争环境，同时压制竞争对手。
对搜索词排名和份额均不高的高转化关键词，添加为手动投放，并且调高CPC增幅，以快速测试竞争环境，观察数据走向，采取下一步优化。
& 定向策略报告+广告活动-广告组-投放：从广告组的投放层级看到关键词/商品及匹配方式的表现
& 投放面版：速查账户下不同投放方式带来的广告表现
图片来源：亚马逊广告
最后为大家总结了优化ACOS和转化率过程：
优化是一个持续迭代的过程，不断的数据分析与策略调整将帮助你在竞争激烈的市场中脱颖而出，获得更多的销售机会！
