亚马逊半标品产品运营复盘！

现如今越来越多的半标品产品类目的越来越多，大家对于半标品产品的运营推广众说纷纭，我来说说我的看法。

半标品主要特征：

1.市场体量够大（一下子就能打到头部的小众类目我们就没有必要去区分是不是半标品了）

2.流量词的SPR很高（满足这一点的关键词本身就有一定的不算很低的点击转化率，因为竞争的激烈让进入这个类目的部分卖家直接去抢占流量词的市场份额，作为标品产品的运营策略去搭建广告框架，占领靠前位置快速获取大量的流量和订单）

3.类目产品同质化不严重（同质化不严重，百花齐放的各种款式优胜劣汰）

看法小结：美其名曰的半标品产品，无非就是既可以用标品的运营推广达成目标，因为流量词的点击转化没有标品那么高，但也是可以接受的区间范围，所以可以达到目的；也可以用非标品的运营推广手段达到目的，因为同质化不严重的产品，在市场体量足够大的情况下，也会有很多长尾词，特定人群的特定偏好属性定向。所以说选到这种品类的产品，如何布局运营推广，就是一个很关键的点。往往错误的判断和操作就可能带来很多的无效花费流失和很差的投产。

对于这类产品的布局，卖家的定位很重要，我从评论这一个点切入为大家细细道来：

1.裸奔型

裸奔型卖家的主要体现就是产品到货开售一般来说就是0评论开推，或者说送两个免费的vine计划就开始推广。这类测款卖家已经把产品定位成非标品了，测款的数量很少，所以不会特意去布局产品的评论评分，主要目的以测款这款产品样式的受众度，美其名曰这个款式能不能卖得出去？

我与很多卖家沟通交流的时候都会听到一个问题，我测款的货到了，我广告要怎么打？要怎么打排名？怎么获取自然流量？我直接两眼一黑，问问库存几十个，最多也就一两百个。这个库存基数下，又裸奔的产品，测款的主要目的应该是什么？通过漫长的沟通交流我得出几点理解：

1.测试我们这款产品的Listing埋词水平（在测款的广告中，自动紧密的数据可以有效的帮助我们完善和优化Listing）

2.测试产品的基础退货率（基础是因为测款销量很有限，通过非常有限的订单退货率来核算产品利润和后续备货情况）

3.测试产品的受众程度（通过SP的自动，词组和广泛中跑出的关键词的点击转化+手动精准长尾词的点击转化来分析产品的受众情况，准确的流量打到靠前位置得到的实际转化率和理论进行对比）

4.测试广告和价格（我觉得这是很有争议的一点，如果说只有几十个库存，对于运营来说，我最多只能测试一下自动和长尾词的广告情况，运气好的时候还没等怎么测试就卖完了）

所以基于以上思考，我们少量库存测款的时候，目的一定要明确，能不能卖得出去，产品定位和受众是否准确，流量是否精准就是我们考核的重要指标了，这些指标才是你后续能不能从50备到100，从100备到200的基础。没有必要大开大合的广告操作，细致入微让每一分钱花在刀刃上就好了。

2.大胆型

大胆型卖家主要说的是测款产品备货至少有几百个的数量，开售前会做好几十个种子评论链接，开售的时候直接让产品有四星半的评分和几十条评论的基数，这种卖家的运营模式主要是少量流量词的抢占和小词流量通道的扩展。

顾名思义，这种链接开售起手就可以去尝试流量词直接去抢占靠前的展示位置来测试广告极限，在自己广告极限范围内找到可以打的动的流量词守住展示位，获取市场份额。同时布局拓展更多的流量通道去农村包围城市的战略去稳健型的增加整体流量，这种策略可以囊括裸奔型的所有测款目的，也可以测试出广告和价格的数据，有库存支撑我们试错。但是这种测款也会有一些问题的衍生：

1.流量词的压力很大的时候，我们能不能做到及时的战略判断改变推广策略，舍弃标品思维的这部分的流量，不去抢占流量词份额，专攻长尾词呢？（在我们产品没问题可以卖得动的时候，当前如果很难抢占到份额的时候，不能说我们在这个词下不行，没优势。只能说在我们现阶段还没法达到要求，也许再积攒一些订单，增加一点评论，拓宽一些相关词根出单词后，我们就可以没那么大压力拿到这个词下的份额，为什么在现阶段没优势的时候去死磕？死磕只有两种结果：1.通过让利+广告猛打拉起点击转化抢占到份额，但是这种方法一定会让我们花费很多钱。2.就是花了这么多钱还是打不上去，因为竞争实在激烈，打到你崩溃放弃为止）

2.在我们链接整体流量稳步往上走的时候，备货数量和下个阶段的推广计划不成比。（几百个测款产品形势大好的情况下，如何根据自己产品的整体排名和关键词坑位做下一阶段的规划，这是非常重要的一个点。在300个测款形势大好的情况下，没有拿出备600甚至更多库存的决心和魄力，你这批千里马算是没有遇到伯乐了）

3.二次备货后的开新规划（一款成功测款产品的后续扩展是订单增量的前提，快速开发更多款式、尺寸、颜色属性让链接进一步提高点击转化率，是这款产品走向成功的基石。很多人测款成功是3个变体，一个月出1000单，安于现状，别人慢他一步两步，直接9个18个变体往上怼，超过你只是时间问题。）

4.产品质量问题（产品质量问题客诉，退货的高频问题，能不能及时处理解决和产品的优化升级是很考验供应链和公司配合的一个点，很多小卖家都折戟沉沙在这里，产品动销很ok，没能及时解决这个问题，让一款可能冉冉升起的明星就此没落）

小结：

3.谁与争锋型

谁与争锋型说的就是有规模有体量，有供应链优势的卖家公司了。备货都是上千套起步，提前做好的种子评论基数都是200+起步。他们要么是类目深耕型，要么就是得到充分的市场调研和数据积累型，才能达到这个级别的投入。

这类卖家的产品定位目标就是奔着类目头部和市场份额去的，流量词我都要，长尾词在流量词粘住份额的时候，也就带起来了。这种高举高打的运营推广已经尽可能规避风险，保证链接的活性，他们的成功我们只能望而却步。

总结：其实裸奔、大胆还是谁与争锋，顾名思义对应的就是同一类目产品下不同的运营策略引申出的不同的打法，也就是对于非标品打法、半标品打法和标品打法，因为类目体量够大和产品多样性的百花齐放，不同的方法都能或快或慢达到我们想要的效果，如何最大化的降低测款成本和放大投产，就是做好定位。定位好我们自身实际，不盲目跟风推广，扬长避短，慢慢积累。

广告打法千变万化，广告活动纷繁复杂。如何定位好我们自己公司的实力和经营状况找到合适的方法是第一步、如何定位好自己运营实力和对平台逻辑的基本了解是第二步、如何理解产品不同阶段的推广思路进行调整优化才是最后一步。不懂的广告活动不盲目开，不合适的词不盲目去抢。找准定位，找到最适合自己的方法才是最重要的。